chp 4 relation client
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▐ Chapitre 4 : La relation avec les acteursI. Appréhender le groupe social
Tout groupe véhicule une certaine façon d’être ou de penser, un système de valeurs.
a. Les groupes sociaux
Un groupe social comprend de deux à quelques dizaines de personnes qui entretiennent des relations entre elles en vue d’atteindre un objectif commun. Chacune des personnes du groupe cherche à atteindre un résultat par le moyen de l’activité du groupe (ex. : une entreprise, une équipe de football, …).
Dès qu’un groupe se structure, il produit un certain nombre de règles, de codes et de normes qui vont régir les comportements de ses membres entre eux ainsi que dans leurs relations à l’extérieur du groupe. Sentiment d’appartenance
On distingue : le groupe d’appartenance, qui regroupe des membres dont les relations sont fortes, (le cadre familial, son entreprise, son quartier…). les groupes de référence auxquels l’individu n’appartient pas mais qu’il est tenté de rejoindre ou de rejeter (ex. : codes vestimentaires groupe de musique, …),
L’individu influence le groupe et le groupe influence l’individu.
b. Les modèles sociaux
Dans les divers groupes auxquels l’individu participe et dans lesquels il a un certain statut, les rôles des différents membres sont, à un certain degré, prédéterminés. Ils constituent des modèles communs à tous les membres d’une société, transmis par l’éducation et les médias. Ils exercent une influence sur nos conduites, que nous en ayons conscience ou non. Ils créent, par l’uniformisation de certaines conduites, des références communes. Chaque rôle, modelé socialement, existe alors, la plupart du temps, en relation avec un « contre-rôle » ou rôle complémentaire (par exemple : chef/subordonné, enseignant/enseigné, homme/femme, etc.).
c. Le commercial et ses rapports sociaux
Le commercial a généralement plusieurs statuts, en référence aux divers groupes auxquels il appartient : âge, sexe, famille, niveau professionnel (débutant, junior,