Le marketing, c’est l’ensemble des activités ayant pour but de fournir aux chefs d’entreprises commerciales, des éléments sur les possibilités des marchés, les orientations de la production susceptibles de s’imposer sur les marchés et les modalités optimales de distribution;
Un mode de distribution, c’est comment mettre le produit à disposition du client;
On appelle canal de distribution le mode de mise à disposition par lequel les services sont acheminés vers le consommateurs, comme les magasins ou la vente à distance;
Le marketing bancaire a amorcé ces dernières années une évolution très sensible, dictée par les exigences accrues de rémunération des capitaux propres, la saturation des marchés des pays développés et des niveaux de concurrence encore jamais égalés.
Dans ce contexte, comment les différents canaux de distribution coexistent-ils?
Pour répondre à cela, il faut dans un 1er temps aborder la mutation des stratégies de distribution bancaire, puis le rôle-pivot des commerciaux.

1. La mutation des stratégies de distribution

a. L’émergence du multicanal

-En dehors du réso tradi, il y a d’abord eut les automates bancaires, le minitel et la télématique.
Aujourd’hui, le mode de distribution a été recomposé par: le marketing direct, internet, le téléphone mobile (sms);
On a pu croire au début des années 2000 que le développement de ces nouveaux canaux allait très rapidement sonner le glas des agences tradi.
Il n’en a rien été, on constate, pour la majorité des grandes banques de réso, une augmentation du nombre d’agences et parallèlement une augmentation spectaculaires des opérations par internet et téléphone.
Le débat agence vs services à distance est dépassé, cependant les missions dévolues au réseaux ont clairement évolué.
-Les besoins des clients: proximité physique, reconnaissance, disponibilité 7/7, rapidité et fiabilité des opérations

Donc, toujours besoin de l’agence mais volonté de faire évoluer la relation client dans une