Conquête de marchés étrangers : 5 erreurs à éviter

Par Redouane Mekideche
Redouane Mekideche
Finances | 23 février 2012

Vous avez le vent dans les voiles et êtes prêt à explorer des terres inconnues, entendez des marchés étrangers. Certains s’y sont lancés avant vous et en ont rapporté des trésors, entendez des bénéfices significatifs. D’autres, en revanche, se sont heurtés à d’importants écueils, entendez des erreurs à éviter, et dont voici les cinq prédominantes. Prenez-les en compte et ajustez votre itinéraire.
1. NE PAS CIBLER SES MARCHÉS PRIORITAIRES
Pour une PME, un à trois marchés prioritaires à la fois (pas plus!) doivent au préalable être ciblés. Les multinationales elles-mêmes mettent en œuvre leur plan d’expansion internationale par étapes successives et ne se lancent pas simultanément à la conquête de la planète. Le potentiel des marchés étrangers dépend de plusieurs facteurs décisionnels tels que le niveau d’activité économique et l’intensité de la concurrence, qui varieront selon le secteur d’activité de l’entreprise. Les facteurs de risque tels que la solidité du système financier, la capacité de rapatrier les bénéfices/royautés, et l’efficacité du système juridique sont également à prendre en compte dans le choix des marchés prioritaires.
2. NE PAS DÉFINIR DE STRATÉGIE DE PÉNÉTRATION DE MARCHÉ APPROPRIÉE
La stratégie de pénétration dépend, dans une large mesure, de l’expérience acquise à l’international (si existante), ainsi que des moyens financiers et opérationnels. Plusieurs alternatives sont envisageables, présentant chacune un niveau de risque, de contrôle et de retour sur investissement qui lui est propre. Les investisseurs ou exportateurs peuvent :
- Installer leur propre opération à l’étranger;
- Procéder par voie de coentreprise ou de partenariat d’affaires;
- Procéder par voie de contrats de franchise ou de licence internationale;
- Exporter leurs produits ou services pour vente ou distribution par une tierce partie.
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