Contrôler sa force vente :
Le marketing et, plus largement, le développement d'une entreprise ne sont pas des sciences exactes. Il est donc nécessaire de vérifier en permanence la corrélation entre le prévisionnel et la réalité du terrain.
Le suivi quotidien de l'évolution commerciale de son entreprise est vital pour tout chef d'entreprise
Le pilotage des forces de vente prend une dimension nouvelle à un moment où la fonction commerciale connaît un regain d’importance. On voit de plus en plus les entreprises marocaines impliquer pleinement les directeurs commerciaux dans la prise de décisions stratégiques. Ces responsables doivent de plus en plus concilier missions stratégiques et tâches opérationnelles de direction de leurs équipes. C’est ce qui donne cette importance toute particulière à la notion de pilotage d’une force de vente.
Pourquoi contrôler ?? Pour vérifier si les objectifs sont atteints
Les objectifs commerciaux ne se fixent qu'après la réalisation de l'étude de marché.
Lors du lancement des opérations, le chef d'entreprise doit donc vérifier si les résultats générés sont en phase avec les prévisions. Pour vérifier si les actions sont efficaces et procéder à des réajustements si nécessaire
Le chef d'entreprise doit raisonner en permanence en "retour sur investissement". Tout dirham investi doit rapporter !
En fonction des écarts, il devra donc procéder à des réajustements d'actions (les développer ou les supprimer).
De plus, en fonction de la dynamique du marché, il sera parfois nécessaire de revoir les objectifs à la baisse.
Le porteur de projet a en effet généralement tendance à surestimer son marché.
L’objet du contrôle :
Assimilation et accommodation à la politique commerciale de l’entreprise : a t-elle été comprise ? Adoptée ? Est-ce que cela se traduit dans les faits ?
Contrôle des résultats : – Comparer les objectifs/réalisations ? Contrôle des coûts : le coût de chaque vendeur est-il conforme aux prévisions de l’entreprise ? Contrôle de