Cours de négo vente

Pages: 7 (1750 mots) Publié le: 13 novembre 2012
Négo Vente :

* Règle des 4 x 20
* Les 20 premières secondes
* Les 20 premiers pas
* Les 20 cm du visage
* Les 20 premiers mots

* L’Ethique de la vente : -> les règles qui régissent notre vie sont de différents niveaux.
* La société : lois du pays
* L’entreprise : règle de fonctionnement
* L’individu : éthique professionnelle, morale personnelle

*Honnêteté : donner au client des infos exactes sur la nature et les caractéristiques du produit et son service.
Chercher à satisfaire les besoins et l’intérêt réel du produit
Ne pas abuser de son pouvoir d’influence sur la décision d’un client.

* Intégrité : Respecter et colporter les valeurs de son entreprise et sa politique commerciale
Défendre ses couleurs
Ne conclure une vente que sielle est juste et estimable

* Respect : faire preuve de la même considération pour tous ses clients
Chercher à comprendre les clients dans leur dimension humaine.
Reconnaitre la valeur de son client
Tenir ses engagements

* Justice : respecter le droit de vente, laisser au client le temps et les moyens de décider
* Maîtrise : de soi, de son comportement, des outils. Se former,s’informer en permanence.
Maitrise de la relation commerciale, s’en tenir aux faits : mettre de côté les émotions.
Stratégie : savoir construire un plan commercial pour une relation durable -> patience -> constructif.

* Courage : endurer les échecs sans se défausser et sans animosité.
Abnégation
Savoir gérer les situations difficiles

* Partage : remonter toutes les infosrecueillies à sa hiérarchie et/ou entreprise. Partage de son expérience.

La Préparation de l’entretien :
Collecte des informations : environnement –entreprise -concurrence
Connaissance produit : de son produit et de ses concurrents
Connaissance de soi même
Connaissance de son interlocuteur
Elaboration d’argumentaires et supports de vente
Définition des objectifs
Techniques denégociation
Simulations/scenarii

Connaissance du réseau de vente :
> Grande distribution ou traditionnels
> Répartition géographique et parc magasins
> Chiffre d’affaires
> Parts de marché
> Centres de décision : local, régional ou national
> Typologie de clientèle
> Assortiments…

Connaissance Produit :
Pour bien vendre un produit il faut savoir en parler, êtreconscient de ses forces & faiblesses, connaître ses concurrents.
* Gros magasins : au moins 2 jours avant en validant toutes les infos
* Petits magasins : la veille (bâtir des prépas types)
* Centrales/Entrepôts : une semaine avant

Caractéristiques et avantages :

Se fixer des objectifs S.M.A.R.T :
Spécifiques
Mesurables
Adaptés
Réalisables
Temporisés
3 types d’objectifs :OBJECTIF COMMERCIAL
Il s’agit de l’objectif essentiel et prioritaire à atteindre durant la visite. Il prime sur les autres objectifs :
* Négociation des nouvelles références
* Négociation Plan merchandising
* Négociation Têtes de gondoles et volume
OBJECTIF de REVENTE
Il s’agit des objectifs secondaires, liés au quotidien du point de Vente :
* Recadrage par segment de produits* Gain de facings sur produit X
* Mise à niveau au PVC conseillé produit Y
* Installer Produit Z au rayon XX
Ces objectifs de reventes préalables peuvent changer lors du constat fait au magasin durant la visite
OBJECTIF de recueil d’informations
Dans le cadre d’un rendez vous assis, il s’agit d’obtenir des informations qui vont servir à bâtir la prochaine visite.
EXEMPLE : la visiteN+1 a pour objectif principal
* << La saison produits z>>.
Nous allons aller chercher des informations sur :
* LES OPERATIONS A THEME DU MAGASIN, LES VENTES DE «produits z» et similaires.
Bâtir une stratégie : 
(Comment vais je mener ma visite afin d’atteindre et de faire adhérer mon client à mon objectif ?) En anticipant sur :
* Les contraintes de mon interlocuteur...
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