Cours de négo-vente

1604 mots 7 pages

NEGO-VENTE :
1. La Préparation de l’entretien :
Collecte des informations : environnement –entreprise -concurrence
Connaissance produit : de son produit et de ses concurrents
Connaissance de soi même
Connaissance de son interlocuteur
Elaboration d’argumentaires et supports de vente
Définition des objectifs
Techniques de négociation
Simulations/scenarii

2. Connaissance du réseau de vente :
> Grande distribution ou traditionnels
> Répartition géographique et parc magasins
> Chiffre d’affaires
> Parts de marché
> Centres de décision : local, régional ou national
> Typologie de clientèle
> Assortiments…

3. Connaissance Produit :
Pour bien vendre un produit il faut savoir en parler, être conscient de ses forces & faiblesses, connaître ses concurrents.
• Gros magasins : au moins 2 jours avant en validant toutes les infos
• Petits magasins : la veille (bâtir des prépas types)
• Centrales/Entrepôts : une semaine avant

Caractéristiques et avantages :

4. Se fixer des objectifs S.M.A.R.T :
S pécifiques
M esurables
A daptés
R éalisables
T emporisés
3 types d’objectifs :
OBJECTIF COMMERCIAL
Il s’agit de l’objectif essentiel et prioritaire à atteindre durant la visite. Il prime sur les autres objectifs :
• Négociation des nouvelles références
• Négociation Plan merchandising
• Négociation Têtes de gondoles et volume
OBJECTIF de REVENTE
Il s’agit des objectifs secondaires, liés au quotidien du point de Vente :
• Recadrage par segment de produits
• Gain de facings sur produit X
• Mise à niveau au PVC conseillé produit Y
• Installer Produit Z au rayon XX
Ces objectifs de reventes préalables peuvent changer lors du constat fait au magasin durant la visite
OBJECTIF de recueil d’informations
Dans le cadre d’un rendez vous assis, il s’agit d’obtenir des informations qui vont servir à bâtir la prochaine visite.
EXEMPLE : la visite N+1 a pour objectif principal
• >.
Nous allons aller chercher des informations sur :
•

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IV Le cercles des bons et des mauvais, des victimes et des bourreaux, des proies et des prédateurs Giono fait apparaître un cercle infernal entre les bourreaux et les victimes, pas de bourreaux sans victime, Giono analyse la bonté comme la méchanceté, comme deux passions qui sont assez proches, et parfaitement symétriques, cruauté de Th qui réponds a la générosité de Mme Numance , toutes les deux procèdent d’un manque, d’une mère d’un coté et d’un enfant de l’autre et elles ne sont pas radicalement ≠, deux psychologie pas totalement ≠ en revanche, Giono montre plusieurs sorte de bonté et plusieurs sortes de méchanceté, et les ≠ apparaissent a l’intérieur des notions : bonté : bonne et bête de Mélanie( manipulée par son frère qui parviens a maitriser parfaitement le manque dans le quel se trouve Mélanie, qui reste dans le chantage affectif), intelligente de Mme Numance(acquiescement dans le piège dans lequel elle tombe et qui sors de ce piège, s’enfuie aux griffes de Th), deux sortes de vices a l’intérieur du roman, le vice de F n’est pas du tout le même que celui de Th, et le même décrochement du vice : Th :un vice de maitrise de l’autre, des rapports humains, sur l’autre que qu’imparfaite, en échec ( Mme Numance, mais elle manipule l’opinion de Chatillion// public et de son mari, tandis que F apparaît comme une sorte de degré inférieur et de nature du vice ≠ puisque F ne cherche pas le mal, il cherche a augmenter son pouvoir économique, cherche l’€ dans toutes ses démarches ( spéculation sur le bois etc.) et ne voie pas Th en face de lui et Giono montre un personnage dans le mensonge, mal le vol mais il est rattrapé par sa propre échéance Mélanie est attaché a son bourreau elle ne veux pas vraiment se libérer. Mme Numance, Giono propose un personnage très mystérieux, attachement de Mme N a Th et description de Mme N page 145, Page 148 la bonté n’es pas pure, P181 ambigüité de la générosité des Numances….

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