PREPARER LA NEGOCIATION

(Compétence obligatoire ! )

L’objectif est d’arriver à un accord gagnant gagnant (cf compétence Finaliser l’accord) : stratégie de négociation intégrative Stratégie de négociation : pour atteindre l’accord et conclure la vente, il faut de la rigueur Interlocuteur : quelle est sa personnalité ? Son niveau hiérarchique ? Qui, Combien ? Lieu ? Assertivité Anticipation Être préparé aux objections Être réactif On prépare bien son offre : savoir quelles sont ses qualités, ses défauts aussi + il faut savoir rester lucide : humilité Gestion du temps (80% de préparation pour 20% d’action) On prépare ses documents : CAP, Contrat + échantillons du produits Prévoir des solutions de repli : mettre en place sa MESORE (Meilleure Solution de Repli / Meilleure Solution de Rechange) (c’est juste un terme à placer) Lorsqu’on se prépare, penser aux points non négociables (marges de manœuvres) : être ferme sur certains axes, certains facteurs, qui ne peuvent pas être négociables

Cette négociation est dans l’intérêt de l’entreprise afin de garantir la pérennité de l’entreprise et conquérir ou fidéliser un client. La négociation ne s’improvise pas.
Soit c’est une conquête (nouveau client), soit c’est une fidélisation (vous connaissez déjà le client). Mais l’important est de parvenir à un accord gagnant gagnant.
Questions en amont : « qu’est ce qu’on veut ? » Même s’il existe des négociations d’instinct, des solutions trouvées spontanément, naturellement, la négociation reste pour l’essentiel une affaire de méthode, de réflexion, de stratégie.
Le non négociable : c’est tout ce qui tient à l’éthique, aux valeurs morales, au vécu, tout ce qui fait l’objet d’une loi, d’un règlement établi par les normes sociales ou culturelles (voire même les conventions, les règles de savoir-vivre).

Arguments en faveur de la négociation : la négociation est une pratique qui responsabilise les partenaires. C’est la garantie de maintenir et faire