COURS DE techniques de vente 2

Pages: 88 (3430 mots) Publié le: 19 août 2015
Ecole des Hautes Etudes
Commerciales et Informatiques

Les Techniques de vente

Dispensé par :
Mme.CHIBANI

Année universitaire
2014/2015

Plan
PARTIE I :Les qualités et compétences d’un vendeur;
PARTIE II: L’art de la négociation commerciale;
PARTIE III: La prospection.
 

Connaissance produit / marché /
: clients
I/Les qualités
du vendeur

Un bon commercial connaît parfaitement lescaractéristiques et les bénéfices de ses
produits ou services, le marché sur lequel il
intervient, les forces et les faiblesses de ses
concurrents ainsi que ses clients (historique
de la relation commerciale, besoins, budgets,
critères de choix, etc.)
 

Organisation
Les qualités du
vendeur

La gestion de dizaines (voir de
centaines) de clients différents et
autant voir plus de noms
d'interlocuteurs et decontrats
commerciaux différents nécéssite une
bonne organisation (et une bonne
mémoire)

Honnêteté
Les qualités du
vendeur

Rien ne se construit dans une
relation client à long terme sans
honnêteté et sur des
malentendus. Le discours du
commercial doit donc être
sincère pour être crédible.

Empathie
Les qualités du
vendeur

Faculté de s'identifier à
quelqu'un, de ressentir ce qu'il
ressent
. Optimisme
Les qualités du
vendeur

L'optimisme du commercial
doit être de rigueur, même
en cas d'échec. Il faut savoir
se remettre en cause,
analyser ses échecs pour
mieux rebondir

Force de persuasion Enthousiasme
Les qualités du
vendeur

Vendre nécessite une forte dose de
persuasion et d'enthousiasme : cela
concerne à la fois le fond (arguments
de vente percutants par rapport aux
besoins duclients) et la forme (la
façon dont on prononce son
argumentaire est primordiale :
Energie, passion et assurance
doivent être au rendez-vous pour
convaincre)

: Persévérance et patience
Les qualités du
vendeur

Bon nombre d'accords commerciaux
nécessitent plusieurs rendez-vous
et/ou échanges téléphoniques, la
patience et la persévérance sont donc
nécessaires. Sans compter que votre
premier rendez-vouspeut très bien se
situer à un moment où votre prospect
n'a pas de besoin... La signature d'un
contrat commercial peut donc arriver
des mois plus tard.

Les compétences du vendeur

Les compétences du vendeur
•  Prendre en compte la marge et son élasticité
- Anticiper les refus et y répondre en fonction
des zones de négociation (facile, possible,
blocage)
- Etre prêt, c’est à dire s’êtreentraîné 
- Connaître la typologie et la mentalité du
prospect 

Les compétences du vendeur

-Considérer l’acheteur comme quelqu’un de
supérieur, le mettre sur un piédestal
- Vendre le produit, pour répondre aux besoins,
avec un prix acceptable

Les compétences du vendeur
• Le vendeur doit impliquer la prise en compte
du couple et de la relation clients/acheteurs,
dans sa dimension stratégique, ce quisignifie :
- Prendre en compte le prospect et ses valeurs
-Pouvoir proposer une offre adaptée et donc
connaître les offres

L’art de la négociation
La négociation est la recherche d'un
accord, centrée sur des intérêts matériels
ou des enjeux quantifiables entre deux ou
. plusieurs interlocuteurs (on ne négocie
pas avec soi-même, on délibère), dans un
temps limité. Cette recherche d'accord
implique laconfrontation d'intérêts
incompatibles sur divers points (de
négociation) que chaque interlocuteur va
tenter de rendre compatibles par un jeu de
concessions mutuelles

II/L’art de la
négociation

Affrontement et entente
Le concept de négociation se situe quelque
part entre les deux pôles extrêmes,
« affrontement » et « entente ». Bien que la
. réalité soit complexe, nous pouvons essayerd’identifier les oscillations possibles de la
confrontation vers l’un ou l’autre des pôles.
Deux positions, dont l’identité est vérifiée par
l’expérience, ont fait l’objet d’une
investigation par les théoriciens :

L’art de la
négociation

Affrontement et entente

– la négociation dite « conflictuelle »
ou « distributive » ;
.

– la négociation dite « coopérative »
ou « intégrative ».

Les 3 "S"...
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