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Cours 8 Le Ciblage

Cours EDC 1ère année Marketing

Le ciblage

Les critères du ciblage
Objectifs et ressources de l ’entreprise Attrait du segment :
 intensité de la concurrence     barrières à l ’entrée produits de remplacement pouvoir de négociation des clients pouvoir de négociation des fournisseurs

 taille et croissance du segment

Le ciblage

Les quatre stratégies possibles
Produit P Marché

• Stratégie indifférenciée

• Stratégie différenciée • Stratégie concentrée

• Stratégie One-to-One

Le ciblage

La stratégie indifférenciée
« Stratégie consistant à satisfaire tous les consommateurs avec une seule offre » Elle est envisagée dans les cas suivants: - demande à la fois forte et homogène - marché peu concurrentiel - produits banalisés

Le ciblage

La stratégie indifférenciée
Avantages: - Concentration des efforts Marketing sur un seul segment - Utile lors du lancement d’un produit avec une forte valeur ajoutée technique
Inconvénients: - Une stratégie à faire évoluer avec l’arrivée de nouveaux concurrents. - Risque des Me-too - Une demande qui souhaite être traitée de plus en plus individuellement

Le ciblage

Les quatre stratégies possibles
Produit P Marché

• Stratégie indifférenciée
P1
Segment 2 Segment 1 Segment 3

P2 P3

• Stratégie différenciée

Le ciblage

La stratégie différenciée
Cette stratégie ne va pas utiliser le Prix comme variable principale. L’entreprise va essayer de se distinguer par: - L’originalité de son offre - Une cible plus précise - Des actions sur le Mix spécifiques (choix du mode de distribution, de sa communication…)

Le ciblage

La stratégie différenciée
Avantages: - Protection contre la concurrence - N’induit pas une Guerre des Prix - Evite la substitution par d’autres Produits

Inconvénients: - A terme, risque d’imitation - A terme, banalisation du concept - Le consommateur est-il prêt à payer plus cher pour cette offre?

Le ciblage

Les quatre

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