Danone - stratégie de distribution

Pages: 14 (3397 mots) Publié le: 19 avril 2011
CHAPITRE Ι : Comment réussir un entretien de
vente ?

1. Avant le face-à-face :

L’entretien de vente dépend largement de la préparation matérielle, psychologique et physique. Elle représente 90% du succès ne s’achète pas à crédit, il faut le payer d’avance.
A) la préparation matérielle :

Elle consiste à rechercher et analyser un certain nombre d’information.Celles-ci sont destinées à nous faire apprécier, et les moyens pour y parvenir. La préparation d’un entretien de vente se caractérise en trois étapes.

• Etape 1  : Collecte des informations (client, produit, concurrence,…).
Analyse de ces informations (point forts, point faibles,…).
Synthèse de la situation (opportunités, inconvénients,…).
• Etape 2  : Fixation des objectifsde l’entretien.
Préparation écrite de ma raison naturelle.
• Etape 3 : Recherche des moyens à employer pour atteindre cet objectif
(Arguments, preuves, actions, ...).

♦ Les outils du commercial
Le commercial doit avoir, avec ses clients, des entretiens constructifs, au cours desquels il est amené à :
- donner des renseignements précis,- établir des devis rapides,
- faire des propositions en élargissement du plan de vente,
- prendre plus de référence actives (sujet traité au chapitre « Conclure »),
- et surtout prendre des commendes !
- voire, réaliser les ventes (encaissement)
Pour ce la, il doit avoir en permanence sous la main, un certain nombre d’outils indispensables.

● Bloc, carnet oucahier propre, à chacun sa méthode :

● Stylo : évident … encore faut-il qu’il marche !

● Carnet de bons de commande et toutes liasses de documents administratifs en vigueur.

● Machine à calculer (+ piles en état de fonctionnement) 
● Carte de visite : trace indispensable de votre passage et qui vous confère légitime et statut social.

♦ Les outils professionnels
● Fichiers etdossiers clients : qui doivent être propres et non raturés.

● Guide et catalogue de l’entreprise

● Documents Produits Fournisseurs

● Tarifs

● Echantillons

● Agenda : outils de gestion du temps indispensable.

B) La préparation physique :

Avant même de vous présenter verbalement, vous parlez avec votre corps … Votre démarche, la poignée de main, l’expression de votrevisage sont autant d’informations qui permettront au client de vous jauger sur une première impression … Alors ne laissez pas passer cette opportunité !

Une démarche dynamique, une poignée de main cordiale, une tenue vestimentaire adaptée, ainsi qu’un sourire franc sont autant d’indices qui pousseront le client à comprendre que vous vous réjouissez se le rencontrer et de communiqueravec lui. Rappelez vous la règle des 4/20. Les 20 premières secondes, les 20 premiers mots, les 20 premiers gestes et les 20 premiers centimètres.

♦ Le choix des vêtements, des couleurs et des accessoires

L’habit est l’un des signes qui caractérise l’homme. Un type d’habit vous catalogue dans la classe sociale correspondante. Ce critère est devenu tellement crucial qu’il existemaintenant des services qui vous relookent.

Il faut s’habiller en fonction de votre morphologie de vos goûts et de la situation que vous allez vivres.

En fait, un tel choix tel jour extériorise notre humeur, et la teinte que nous portons va influer sur notre entourage.

Par ailleurs toute couleur a une double facette. Certaines caractéristiques la rendentpositive, d’autres négatives.
Pour donner une élégance votre look choisissez des accessoires qui sont très utiles car, à peu de frais, ils renouvellent ou personnalisent une tenue. Ils sont une sophistication de l’habillement. S’habiller c’est se donner une apparence reflétant les penchants de l’âme, ses goûts, ses impulsions du moment. Rien alors, n’est anodin, et vous devez donc imaginer le regard...
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