Tous les champs impliquant des interactions stratégiques sont susceptibles de bénéficier d’une approche par la théorie des jeux. Le texte nous met en face d’un exemple précis : le dilemme du prisonnier. La théorie des jeux sert donc surtout à préciser des situations où des acteurs sociaux prennent des décisions individuelles séparées, mais ayant un impact combiné sur les acteurs. La théorie des jeux suppose en règle générale que les gains et les pertes d'un jeu sont fixés à l'avance. A la limite, les joueurs ont le "droit" de négocier leurs choix entre eux mais il n'est pas question de choisir le jeu à jouer ou encore la définition de la matrice des gains et des pertes.
-  source des négociation : les échecs ex : les gains de l’un sont les pertes de l’autre
- Deux personnes qui ont des points de vus opposés aboutissent à un accord
- D’où but de faire triompher son camp et but d’atteindre l’objectif collectif
- Jeux (solution moyenne)
- Négociation : regarde pr/ à l’individu (émotion, catégorie sociale…) jusqu’où il est prêt à aller pour les positions qu’il défend

Deux grandes négociations
- distributive : un des deux individus sort gagnant, son idée est validée, l’autre est pénalisé, pb : chacun a pr objectif de maximiser ses propres gains pour obtenir la plus grosse part du gâteau , c’est un rapport de force et de compétition où le plus fort l’emporte sur le plus faible
- intégrative : un accord les deux parties ne st pas mécontent, très intéressant, elle contente tout le monde, personne n’a perdu, les partenaires réunissent leurs efforts, tout gain pour l’un sera aussi un gain pour l’autre, les individus mettent alors toutes les cartes sur table pour partager toutes les infos dispo pr trouver une solution équitable et durable au problème
Pour qu’une intégrative marche :
- se renseigner sur l’autre partie
- climat de confiance pour que tout le monde soit content à la fin
- l’idée initiale de chacun n’est qu’un point de départ
- faire des