NEGO VENTE (GRAS) suite du cours papier 17.10.11

4. Détermination de la marge de manœuvre.
L’acheteur détermine l’ensemble des clauses a négocier. Il s’agit d’établir les points sur lesquels l’acheteur peut faire des concessions. Cette notion de concession est fondamentale. S’il n’y a pas de concessions possibles, les objectifs de l’acheteur paraissent trop ambitieux et la négociation peut finir en affrontement. Si au contraire l’acheteur est trop laxiste cela peut entre traduit comme un signal de méconnaissance du marché .Pour déterminer les concessions possibles, l’acheteur peut soumettre chaque clause (prix, délais, services, volumes) à une réflexion. Pour chacune d’elle il définira le niveau idéal et le niveau critique qu’il ne franchira pas. La négociation se fera dans une fourchette intégrant ces deux extrémités.
Exemple : pour l’achat d’un réseau d’affichage de 100 panneaux. Le prix idéal que s’est fixé l’acheteur est de 4000€. Le prix maximal au dessus duquel il n’achètera pas est fixé à 7000€. Sa marge de manœuvre est donc de 3000€. Toute la négociation sur le prix va consister à obtenir le meilleur prix entre 7000 et 4000€. Bien entendu, l’acheteur va lancer la négociation en proposant son meilleur prix !! et faire des concessions pour arriver à un accord dans la fourchette des prix qu’il s’est fixé.
(Pour entretien : simuler ses marges de manœuvres, prix ou volume à négocier + connaissance du marché+ objections voir SONCAS+ déclencher la prise de congé prochain RDV).
Les 6 points clés de la négociation achat :
-Bien se connaitre : Quel est mon type de personnalité ? Ais-je tendance à utiliser des généralisations ? Comment clarifier ma pensée ? Comment rendre mes propos plus compréhensibles par mon interlocuteur ?
-Bien connaitre l’autre : Quel est son type de personnalité ? Comment agir avec lui en fonction de ma propre personnalité ? Comment me synchroniser avec lui de façon à favoriser un échange positif ? Quel est son style de