Definition de GRC à savoir :
La relation commerciale : est l’ensemble des contacts et des échanges qu’une unité commerciale peut avoir avec ses clients. Chaque contact enrichit et intensifie la relation avec ces derniers, l’objectif de l’unité commerciale est donc de maintenir cette relation pour conserver son portefeuille clients, et l’agrandir.
Les principaux étapes de la relation commerciale :
Connaissance du client recrutement du client, construction de la relation Fidélisation Diminution fréquentation et achats perte du client.
Une unité commerciale : est un lieu virtuel ou physique permettant à un client potentiel d’accéder à une offre de produits ou de services.
La VAD et commerce électronique : se font par UC virtuelles qui permettent aux consommateurs d’accéder à une offre sans se déplacer.
Le marché en mercatique : est l’expression des volontés et des possibilités des offreurs et des demandeurs.
Offreurs : volonté de vendre, objectifs, ressources (financières, humaines, techniques)
Demandeurs : les ressources (pouvoir d’achat, temps, patrimoine), désir d’achat
Zone de chalandise : Zone d’attraction d’une UC, elle constitue l’espace au sein duquel on trouve la grande majorité de la clientèle de l’UC et l’offre à laquelle elle est directement confrontée. Les différentes méthodes de son évaluation : une étude de temps et de déplacement, une étude des habitudes et des fréquentations et l’utilisation de logiciels de géomarketing et de BDD.

Le comportement des clients de l’UC, les étapes du processus de décision :
Le consommateur prend conscience d’un manque qu’il va chercher à combler. Cette reconnaissance naît d’un stimulus individuels (faim, soif) ou commercial (pub).
La naissance d’un
Besoin

C’est une étape importante. S’il a été satisfait, le conso- aura tendance à racheter la même marK sans s’informer à nouveau. Insactisfait, il ira voir chez le