Management de la force de vente:
I- LA MISSION DES VENDEURS :
Les gens ont toujours tendance à croire que la seule mission assignée au vendeur est d'obtenir des commandes. Or, en réalité, le vendeur assume de nombreuses tâches qui varient en fonction de la nature des marchés visés par l'entreprise, du lieu d’exercice de l’activité de vente et des objectifs (tâches) assignés au vendeur.
A- La nature des prospects:
Les vendeurs peuvent s'adresser aux différentes catégories de prospects :
• Les consommateurs finaux,
• Les acheteurs professionnels des entreprises de distribution
(le cas des magasins, des centrales d’achat …….),
• Les responsables d’achat dans les entreprises,
• Les prescripteurs……
B/ Le lieu d’exercice de l’activité de vente :
Le vendeur peut exercer ses activités soit :
• Dans les magasins : le cas où l’entreprise procède elle même à l’écoulement de ses produits aux consommateurs finaux en créant ses propres magasins (points de vente).
• Dans les bureaux ou ateliers de prospects : le représentant se déplace chez le client pour conclure les ventes.
• Aussi, soit par téléphone, soit par la porte à porte aux domiciles des particuliers.
C/ Les tâches assignées aux vendeurs :
En dehors de son activité ordinaire qui est la vente, le vendeur peut assurer d’autre tâches telles que :
• La prospection : qui consiste à déceler les clients potentiels intéressés par les produits de l'entreprise et auprès desquels celleci doit entreprendre des actions afin d’influencer leurs comportements d'achat. • L’information et la communication :l'une des plus importantes tâches du vendeur est de transmettre au client toute information relative aux produits et services offerts par l'entreprise. La communication assurée par un vendeur a généralement plus (d’impact sur le client que celle assurée par les mass-média du fait qu'elle est interactive.
En effet, le vendeur adapte ses messages aux caractéristiques, aux attentes et aux réactions des