Les facteurs psychologiques.
Le comportement du consommateur est l’ensemble de ses actes liés à l’achat ou à l’utilisation d’un produit. Il consiste à étudier le processus par lequel l’individu élabore une réponse à un besoin. Ce processus combine la phase cognitive (prise de décision) et la phase d’action (l’achat et la consommation). Il s’agit d’identifier un nombre limité de variable qui rendent compte de différentes observées entre les comportements. Il existe différents facteurs psychologiques qui sont la personnalité, les besoins, les motivations, les freins, les attitudes et l’implication. I. Les facteurs psychologiques habituellement utilisés par les entreprises.
La personnalité : C’est un ensemble de traits qui caractérisent un individu. Elle permet de différencier chaque individu dans sa façon de réagir face à un événement. (Ex : Dans un magasin une personne hésitante n’aura pas le même comportement d’achat qu’une personne sur d’elle-même).
Le besoin : C’est un état qui naît d’une sensation de manque et qui s’accompagne du désir de la faire disparaître (Ex : La sécurité est un besoin. Pour assouvir ce désir, les individus souscrivent des contrats d’assurance, achètent des alarmes pour équiper leur maison, leur voiture).
La motivation : C’est une force psychologique positive qui pousse un individu à agir. Il existe plusieurs sortes de motivations : * Les motivations hédonistes : Qui consistent à se faire plaisirs (Ex: achat d’une voiture puissante et confortable). * Les motivations oblatives : Qui ont pour objectifs de faire plaisirs aux autres (Ex: achat de bonbons pour ses enfants) * Les motivations d’auto expression : Qui ont pour but de s’affirmer, d’exprimer ce que l’on est (Ex: achat de produits de marque). Le frein : C’est une force psychologique négative qui empêche un individu d’agir.
On distingue différents types de freins à l’achat : * Les inhibitions : Phénomènes d’arrêt, de blocage qui