LA DISTRIBUTION SELECTIVE

AVANTAGES
- Assez bon contact avec la clientèle (car distributeur spécialisé)
- Pas de grossiste à rémunérer donc coût réduit (circuit court : fournisseur/distributeur)
- Compétence des distributeurs (spécialité)
- Permet de créer et renforcer une image de marque
- Meilleure contrôle de la distribution - Organiser une force de vente (mettre en place une stratégie de force de vente et de distribution)
INCONVENIENTS
- Charges administratives et logistiques fortes
- Faible couverture du marché (car distribution sélective donc fermée)
- Difficulté de recrutement des distributeurs (distribution très spécialisé donc besoin de beaucoup de compétences)
- Contraintes légales importantes

LES AVANTAGES :

Pour le fournisseur :
- La plupart des opérations logistiques et administratives sont reportées sur le distributeur (transport marchandises, recouvrement des créances, dédouanement, ...)
- Le fournisseur peut réclamer du distributeur une exclusivité d'approvisionnement : les produits du distributeur doivent alors provenir uniquement du fournisseur. Il a également la possibilité de poser des critères de sélection dans le choix de ses distributeurs.

Pour le distributeur :
- Il bénéfice de la notoriété des produits du concédant ainsi que d’une grande autonomie juridique.
- Il bénéficie parfois d’une exclusivité territoriale : le fournisseur va s’engager à ne vendre sa marchandise qu’à ce distributeur pour un territoire donné.

LES INCONVENIENTS :

Pour le fournisseur :
- En fonction des obligations imposées au distributeur dans le contrat, il peut résulter pour le fournisseur une perte de maîtrise de la politique de commercialisation des produits.
- Il existe une véritable dépendance vis-à-vis des performances du distributeur et un risque de réduire la marge bénéficiaire. Il doit être très attentif à la bonne commercialisation des produits par le distributeur.

Pour le distributeur :
- L’assistance technique