DOSSIER Négociation-Vente E52
Exportation vers Sydney

Méryl Gilbert

SOMMAIRE :

I) Présentation du contexte commercial………………………………………………page 2
II) Présentation du contexte de la négociation………………………………………page 3-7
III) Présentation de l’offre de l’entreprise exportatrice…………………………..page 7-9
IV) Enumération des outils d’aide à la vente utilisés………………………………page 9

INTRODUCTION :

Dans le cadre de notre seconde année de BTS Commerce International, nous sommes amenés à réaliser un dossier de préparation à la négociation. L’objectif est de préparer la négociation en langue étrangère. Autrement dit, ce dossier correspond au travail de préparation effectué par le commercial avant sa rencontre avec le client.
Dans cette situation de négociation, je suis assistante des ventes à l’export pour l’OCEF, une entreprise Calédonienne. L’OCEF a pour mission la régulation des marchés agricoles et en particulier de la viande et de la pomme de terre, par l’achat, le traitement et la mise en marché des productions locales et l’importation des compléments nécessaires aux besoins du territoire. Cependant, ici nous représentons la gamme « Saveurs Authentique de Nouvelle-Calédonie », une gamme réservée à l’exportation, uniquement.
Le ciblage de la gamme Saveurs Authentique de Nouvelle-Calédonie se concentre sur les épiceries fines « Delicatesens ». C’est pourquoi nous en avons contacté plusieurs grâce à notre base de données, une d’entre elle est revenue vers nous « Quatro Formaggi Deli » une épicerie fine australienne, assez réputée. Après plusieurs échanges par mails et par téléphone, le gérant de l’épicerie fine, Christian Darnell, est très intéressé par notre gamme et nous a soumis une demande d’offre et souhaite que l’on se rencontre. Nous avons donc convenu d’un premier rendez-vous soit dans son enseigne sur Sydney ou dans la mienne, courant du moins de Septembre.
Ce dossier a donc pour objectif de me préparer au mieux à cette première rencontre.

I) Présentation du