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Dédection des clients au sein de la banque

1980 mots 8 pages
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Section 1-Définition du concept de force de vente
Pour Claude DEMEURE, « la notion de force de vente regroupe l'ensemble des personnes qui sont chargées de rencontrer prospects ou clients dans le but (direct ou indirect) de leur vendre des produits ou services ».
En effet la force de vente (ou l'équipe de vente) regroupe les vendeurs, les personnes chargées du soutien à la vente ainsi que celles relevant de l'encadrement et de la direction commerciale.
Au final, un vendeur est une personne chargée d'établir et d'entretenir l'ensemble des contacts commerciaux directs (relation avec les clients ou prospects) ou indirects (démarches réalisées auprès de prescripteurs par exemple). * Rôle de la force de vente
Le rôle de la force de vente est d'assurer un lien entre l'entreprise et la clientèle, transmettre et adapter l'offre aux besoins spécifiques du client, fournir à l'entreprise les informations en provenance du marché.
Les diverses fonctions lui assignées sont : * la prospection c'est-à-dire, l'attrait de nouveaux clients ; * la communication c'est-à-dire informer la clientèle sur les produits, sur l'entreprise et les services à la clientèle ; * la vente dont les phases principales sont l'approche du client, la présentation commerciale, les réponses aux objections et la conclusion ; * le service qui peut être un conseil, une assistance technique, une assistance financière ou la livraison ; * la collecte d'informations qui recouvre notamment les études de marché, le recueil d'informations utiles et la rédaction des rapports sur les visites et les résultats. * Structure de la force de vente
Selon la stratégie adoptée et la gamme des produits, l'entreprise peut organiser sa force de vente par secteur, par produit, par clients ou en structure mixte.
a) Structure par secteurs
Dans cette structure, le marché cible est subdivisé en secteurs géographiques. Chaque vendeur se voit confier une zone géographique (dont la taille peut

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