ARGUMENTAIRE COMMERCIAL

Avant propos : Ce projet constitue un essai réalisation d’un argumentaire visant : - à définir une ossature générale des grands thèmes qu’il faut aborder pour mener à bien un entretien commercial, sans en oublier, - maîtriser les informations concernant le groupe - à détecter les attentes des prospects.

Avant chaque entretien, la fonction commerciale doit déterminer s’il existe déjà des relations d’affaires avec et l’entreprise (filiales le cas échéant).

1. PREAMBULE : PRESENTATION DE L’ENTREPRISE

Ce qui nous distingue :

- un service de proximité et de disponibilité, - la sécurité des personnels, - un suivi personnalisé de toute la prestation, - expertise liée aux années d’expériences de la majorité des commerciaux, - un fort esprit d’équipe et un esprit fort d’appartenance, - passion du métier.

Domaine d’activité
Industrie à %
Bâtiment à %
Tertiaire, Agro, BE à %

Les entreprises qui nous font confiance :

2. CONNAISSANCE DU PROSPECT

La fonction commerciale doit s’attacher à avoir une connaissance précise du prospect par la mise en œuvre d’une série de questions.

- Analyse terrain : • l’entreprise fait-t-elle partie d’un groupe ? • a-t-elle des filiales en France ou à l’étranger ? • Quels sont ses secteurs d’activité ? • Déterminer les besoins en qualifications, • Connaissance des différentes ETT déjà présentes, et essayer si possible de connaître leur part de marché.

- Analyse comptable :

• CA réalisé pour le TT ? • Différents recours au TT ? • Fourchettes de prix pratiqués par la concurrence ? • Procédure à suivre pour être référencé par le client ?

Précisions :
La fonction commerciale s’attachera dans cette phase :
- à renseigner la fiche « Prospect, puis client » en live,
- à la récupération un cahier des charges le cas échéant, un organigramme de l’entreprise et une plaquette de