Argumentation commercial
401 mots
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L’argumentation CommercialL'argumentation est une technique élaborée du discours qui a pour but de persuader ou d'obtenir une décision.
Le terme argumentation suggère qu'il s'agit d'une technique de discours (oral ou écrit). Ecouter et observer notre interlocuteur pour connaître :
- Ses besoins et attentes,
- Ses préoccupations réelles,
- Ses sensibilités et drivers personnels,
- Ses modes de communication privilégiés.
1) « Simple et concret. »
Cette formule nous ramène à des bonnes pratiques qui consistent à :
- Projeter notre interlocuteur dans une réalité simple et agréable.
- Agrémenter nos arguments de preuves.
2) « L’argumentation s'appuie sur le client tout comme une démarche commerciale. »
C’est le moment de prouver que notre démarche est orientée clients. Pour avoir une chance de réussir, il faut s’intéresser à nos clients et uniquement à eux-mêmes. Le client est un interlocuteur précis qui, se trouve face à nous, nous accorde une partie de son temps précieux. Il est nécessaire de capter toute son attention afin de l’amener à déclenché son intérêt à ce que nous lui proposons
3) « Porteur de sens et de résultats »
Un argument n'a de portée que s'il permet au client de raccourcir son chemin vers un état plus avantageux.
Un argument doit être complet pour être efficace : La caractéristique, le bénéfice et l'avantage client sont mis en avant et soutenus par la preuve et la technique de vente.
Pour une même caractéristique, le bénéfice et l'avantage client sera différents d'un interlocuteur à l'autre et d'une situation de vente à l'autre.
4) « Les formulations actives et positives »
Faire des phrases et formulations :
- courtes : compréhensibles facilement et au fur et à mesure de la construction de nos groupes nominaux, phrases, et déroulés d'argumentation.
- actives : dans lesquelles le sujet est acteur, le verbe un verbe d'action ;
- présentes voire pressentes : le verbe sera