Textes de reference et vocabulaire sur la politique commerciale Introduction
La démarche commerciale s’installe au cœur même de l’activité de l’entreprise tournée de plus en plus vers la notion de satisfaction des clients. La mercatique est la traduction française du terme marketing.
Les variables du plan de marketing
Dans le cadre de sa politique commerciale, l’entreprise développe un politique de marketing mix autour de quatre variables qui se déclinent selon différents axes. Produit | Prix | Distribution | Communication | QualitéCaractéristiquesEfficacitéMarqueConditionnementGammeG

arantieService après-vente | Niveau de prixRéductions commercialesPolitique de créditDifférenciation des tarifs (gamme de prix) | Canaux de distributionPoints de venteEmplacementsStocksEntrepôtsTransport | PublicitéPromotion des ventesForce de venteRelations publiquesMécénat |
L’entreprise va donc mettre en place une politique commerciale cohérente autour de ces quatre axes dans l’ensemble des domaines définis ci-dessus.
La politique du produit
Les éléments essentiels de la politique du produit
En termes de politique du produit, le plan de marchéage s’appuie essentiellement sur les aspects suivants : * Le conditionnement du produit : la différenciation du produit se fait en grande partie en fonction de son emballage * La marque : La marque du produit se décline sous de multiples aspects (nom, symbole représentatif, design)
La politique du prix
Les éléments entrant dans la fixation du prix de vente d’un produit
La question de la fixation du prix de vente d’un produit par l’entreprise fait face à une double approche : Une approche commerciale : le prix du produit doit être mis en relation avec les prix des produits concurrents sachant que les consommateurs sont sensibles à la notion de rapport qualité / prix d’un produit et que par définition, plus un prix de vente est bas et plus la demande est importante. Par contre, dans certains cas