Erc chapitre 1

Pages: 8 (1845 mots) Publié le: 19 mars 2013
ERC

Étude commerciale : étude qui grâce à l'utilisation de méthodes scientifiques, théoriques et expérimentales, élaborées par la recherche commerciale ont pour but de préparer la prise de décision des organisations et dans le domaine du marketing mix (4P) en fournissant les informations permettant de minimiser le risque d'erreurs associé à la prise de décision.

Les études commercialesrecouvrent la formulation des problèmes à résoudre, la définition des moyens permettant de les résoudre, la mise en œuvre des moyens, l'analyse des résultats et la formulation de préconisations.

Les études commerciales sont d'habitudes réalisées par des cabinets spécialisés, des instituts de sondage. La majeure partie des entreprises leur sous-traite les études commerciales.

Le métier phare desétudes commerciales est le chargé d'études (cf PPP).

Chapitre 1 : Contexte des ERC

Place des études dans le marketing

A. Rôle des études dans la démarche marketing

La réflexion marketing est née dans les 50's du fait d'un déséquilibre entre l'offre et la demande qui a commencé à s'inverser. Avant cette période, les marchés étaient demandeurs. Les firmes n'avaient donc pas le moindrebesoin de s'intéresser aux attentes des consommateurs puisqu'ils manquaient de tout. Le seul soucis des firmes est de baisser les coûts de production pour se maintenir sur le marché. Ce sont les ingénieurs et les techniciens qui dominent l'entreprise.

A partir des 50's, 60's, l'offre tend à égaler la demande → apparition concurrence.
Le soucis est de vendre ce que l'on peut produire enutilisant les réclames et les efforts de la force de vente.
A une période plus récente, l'offre a rarement dépassé la demande. La concurrence est très vive. Le soucis consiste à produire ce que l'on peut vendre et non pas vendre ce que l'on produit. Il faut s'intéresser aux attentes des consommateurs : s'informer de ce qu'ils souhaitent.

Flux 1 : flux d'informations

Des informationsremontent naturellement et spontanément du marché vers la firme. Les sources d'information sont peu nombreuses, mal structurées, globalement insuffisantes.

Sources d'information : courrier client, appels téléphoniques, mails/service client, force de vente, distributeurs.

Comme ces remontées d'informations sont souvent insuffisantes et tardives, il faut l'organiser. C'est le rôle des étudescommerciales dont l'étude de marché n'est plus qu'un aspect particulier.
Les entreprises recherchent 2 catégories d'informations : les informations à caractère quantitatif et qualitatif.

a) Les informations qualitatives

Elles consistent d'abord à observer et identifier des attitudes, des comportements, des attentes, des motivations, des profils, des opinions. Elles consistent ensuite àidentifier les raisons de ces mêmes attitudes, comportements, attentes, motivations, profils et opinions.

Attitude : prédisposition à évaluer favorablement ou non un produit, un service, une marque, une enseigne, un personnage...
Les psychologues distinguent 3 aspects dans l'attitude face à l'achat :
affectif de nature émotionnelle : difficilement explicable sauf en la liant aux motivationscognitif : lié au degré d'informations
Cette information peut être fausse ou juste. Elle peut être transmise par l'environnement social ou être acquise par l'expérience
conatif : qui traduit la spontanéité de réaction
Chaque individu à une répartition différente de ces 3 fonctions.

Le rôle de la publicité est de fournir des informations propres à améliorer le côtéfavorable de l'attitude. C'est l'une des informations majeures que l'entreprise cherche à analyser.

Comportement : manière d'être, d'agir ou de réagir des êtres humains. Il est directement observable indépendamment du contexte psychologique qui le sous-tend.

Opinion : expression de l'attitude.

Profil : ensemble de caractères qui distinguent un individu, une organisation, un groupe voire...
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