L’éthique dans la vente

I. Les enjeux et définition de l’éthique

* L’évolution de la mentalité des clients et du consumérisme va augmenter les coûts pour l’entreprise en cas de vente contraire à l’éthique (indemnités, perte de clients, perte d’image…) * L’éthique du comportement des vendeurs est un facteur décisif pour la qualité des relations entre l’entreprise et ses clients. * L’autonomie du vendeur et l’opacité pour l’entreprise de ses relations avec la clientèle sont des éléments essentiels de la qualité de cette relation. * Le management a tendance à négliger les problèmes d’éthique quand les résultats quantitatifs sont bons. * Il y a sacrifice du qualitatif de long terme pour le quantitatif de court terme * Au sens général l’éthique (grec éthos : mœurs) est définie comme un art ou une pratique ayant pour fin une vie bonne et heureuse. * Pour la philosophie elle a pour objet l’action de l’homme avec pour fin la vertu dans la vie (Aristote). * Donc l’éthique est une recherche du bien vivre et bien faire. Elle vise à bien agir dans une situation donnée. * Par conséquent les jugements éthiques sont principalement basés sur la situation et non sur la règle.

II. Ethique et morale

* Au sens général la morale (latin mores : mœurs) est l’ensemble des règles de conduite et de valeurs au sein d’une société (morale chrétienne). * Pour la philosophie c’est une doctrine indiquant les fins que l’homme doit poursuivre et les moyens d’y parvenir. * La morale évolue indépendamment du résultat et de la situation concrète pour n’envisager que la conformité de la décision à la loi. * Elle se distingue donc de l’éthique dans la mesure où celle-ci fait référence essentiellement à la situation. * Les jugements éthiques incluent donc la relativité de la perception de la situation par chacun des acteurs de la vente.

III. Ethique et vertu

* La vertu est la faculté de mettre en œuvre un comportement