Etude de marché

2 - L'étude de marché
Très souvent négligée par le porteur de projet, l'étude de marché constitue pourtant un préalable indispensable à toute création d'entreprise. Et si les créateurs bâclent souvent cette étape, c'est qu'ils n'en maîtrisent pas forcément le contenu. Parfois, ils la réalisent même sommairement sans le savoir. Le créateur doit donc bien connaître les objectifs de ce document,son contenu et les modalités pratiques permettant sa réalisation.
2.1 - Les objectifs de l'étude de marché
L'étude de marché a pour objectif de cerner avec précision l'organisation du secteur économique dans lequel la nouvelle entreprise va s'insérer et la place qu'elle envisage de prendre au sein de ce secteur. Celle-ci dépend du produit, des clients et des concurrents.
Dès lors qu'il a menécette étude de façon approfondie, le créateur doit disposer de suffisamment d'éléments sur l'ensemble de ce mix (produit/clients/concurrents) pour fixer les objectifs de la nouvelle entité, mesurer la part de marché qu'il souhaite conquérir et définir les moyens à mettre en oeuvre pour atteindre ces objectifs.
Cette étude de marché ne doit pas forcément être très complexe, mais doit principalementfaire preuve de bon sens et répondre à des questions simples : quels types de produits ou de services seront vendus ? Qu'existe-t-il déjà sur le marché ? Quels sont les clients potentiels ? Quelle est la part de marché à conquérir ? Quel chiffre d'affaires pourra être réalisé ?
Les chiffres alignés, tant en quantité qu'en valeur, permettent de mieux concrétiser les perspectives et de s'immergercomplètement dans le projet.
Cette analyse constitue un outil précieux pour convaincre les futurs partenaires de l'entreprise, les organismes financiers notamment, mais aussi, si le projet se situe dans le domaine de la production ou du négoce, les fournisseurs de matières premières et de marchandises. Il est donc important de mettre en valeur les travaux et démarches effectués pour l'établir.
2.2- La méthodologie
La définition des produits et des services à proposer à la future clientèle

Ce travail s'effectue en plusieurs étapes. Il faut tour à tour :
lister dans le détail les types de produits ou services que l'on pourrait développer ;
rechercher les produits similaires ou proches qui existent sur le marché, en consultant les catalogues des concurrents (papier ou Internet), et enallant dans des salons spécialisés notamment ;
recenser les besoins réels de la clientèle potentielle, aussi bien ceux auxquels une réponse est aujourd'hui apportée par le marché que ceux qui ne sont actuellement pas satisfaits ;
définir une politique tarifaire précise en veillant à ce qu'elle soit cohérente avec les conditions d'exploitation et le besoin de rentabilité du projet, mais aussiavec les conditions économiques du marché.
La réalisation de ces étapes permet d'affiner la description du produit ou du service qui sera proposé par la jeune entreprise.

La découverte de la clientèle cible et de la part de marché visée

Là aussi, plusieurs étapes sont nécessaires. Il faut :
D'abord définir précisément quelle cible declientèle l'on souhaite atteindre, et si possible affinercette analyse par strates de population. Exemples :
Si l'on veut créer un centre de chorégraphie, on pourra cibler les femmes de 20/40 ans, demeurant sur telle zone géographique, se situant dans telle tranche de revenus et pratiquant régulièrement du sport...
Si l'on souhaite développer une activité de mécanique générale spécialisée en matériel de bâtiment et travaux publics, on recherchera lesentreprises de moins de 10 salariés, donc dépourvues de service mécanique interne, situées dans un rayon de 30 kilomètres et exerçant dans le domaine du bâtiment...
Plus la définition de la population cible sera précise, plus l'analyse et l'étude de marché seront pertinentes.
Rechercher les attentes des clients potentiels, autrement dit définir quels sont les besoins exprimés auxquels le marché...