Force de vente

8179 mots 33 pages

Institut International de Mangement
INSIM Alger

Formation Technicien Supérieur

Spécialité : Marketing

Support de Cours :

Force de Vente

par Mr .BELAHSENE

2008/ 2009

Plan du cours

Introduction

Partie I :Gestion de la Force de Vente :

I / Généralités : Définition et objectifs.
II/ Organisation de la Force de Vente.
III/ Taille de la Force de Vente.

Partie II : Mise en place d’une Force de Vente :

I / Recrutement des représentants.
II/ Formation des représentants.
III/ Supervision des représentants.
IV/Motivation des représentants.
V/Contrôle des représentants.

Partie III :Etude de cas pratiques :(Projection Power Point)

Evaluation de l’efficacité de l’action de Force de Vente Henkel Algérie.

La force de vente assure le lien entre l'entreprise et ses clients. Dans bien des cas, le vendeur est l'entreprise et c'est lui qui alimente en informations sur le marché.

Mettre en place une force de vente suppose que l'on définisse les objectifs, une stratégie, une structure, un niveau d'effectifs et un mode de rémunération. Les objectifs sont fixés par rapport aux nombreuses fonctions pouvant être assumées : prospection, communication, vente, service et collecte d'information. La stratégie revient à privilégier certains styles de vente (individuelle, par équipes) par rapport à d'autres.

L'efficacité de la force de vente est d'autre part, liée à sa structure (par secteur, par produit ou par catégorie de clients) et à la façon dont les secteurs de vente sont conçus (taille et forme). Les décisions relatives au nombre de représentants sont prises à partir d'une estimation de la charge de travail globale et de la productivité moyenne d'un vendeur.

Enfin, le système de rémunération établit le niveau de rétribution financière et la répartition entre ses divers éléments : fixe, commissions ou combinaison fixe/commissions.

SECTION 1. CHOIX STRATEGIQUES EN MATIERE DE FORCE DE VENTE

La force de vente

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Juillet 1901 laisse aux associations une grande liberté, il n’en est pas moins que son caractère très général ne le rend pas toujours apte à régler les différents litiges survenant entre membres et administrateurs, ou membres eux-mêmes. Il faut donc profiter de cette grande marge de liberté pour établir des statuts sur mesure par rapport à l’activité concernée et aux actions qu’elle engage. Il faudra d’ailleurs au fur et à mesure de la vie et de l’évolution de celle-ci, s’assurer que les statuts sont toujours adaptés et, le cas échéant, effectuer les modifications nécessaires. Il est donc important de les adapter à l’activité car si les statuts déterminent la propre loi de l’association, ils ne sont pas toujours suffisants pour résoudre un litige devant les tribunaux qui de ce fait se trouvent contraints de suivre les règles de droit commun. Il n’empêche tout de même qu’en cas de litige, les tribunaux veillent autant au respect des statuts qu’à….

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