Force de vente

8179 mots 33 pages
Institut International de Mangement
INSIM Alger

Formation Technicien Supérieur

Spécialité : Marketing

Support de Cours :

Force de Vente

par Mr .BELAHSENE

2008/ 2009

Plan du cours

Introduction

Partie I :Gestion de la Force de Vente :

I / Généralités : Définition et objectifs.
II/ Organisation de la Force de Vente.
III/ Taille de la Force de Vente.

Partie II : Mise en place d’une Force de Vente :

I / Recrutement des représentants.
II/ Formation des représentants.
III/ Supervision des représentants.
IV/Motivation des représentants.
V/Contrôle des représentants.

Partie III :Etude de cas pratiques :(Projection Power Point)

Evaluation de l’efficacité de l’action de Force de Vente Henkel Algérie.

La force de vente assure le lien entre l'entreprise et ses clients. Dans bien des cas, le vendeur est l'entreprise et c'est lui qui alimente en informations sur le marché.

Mettre en place une force de vente suppose que l'on définisse les objectifs, une stratégie, une structure, un niveau d'effectifs et un mode de rémunération. Les objectifs sont fixés par rapport aux nombreuses fonctions pouvant être assumées : prospection, communication, vente, service et collecte d'information. La stratégie revient à privilégier certains styles de vente (individuelle, par équipes) par rapport à d'autres.

L'efficacité de la force de vente est d'autre part, liée à sa structure (par secteur, par produit ou par catégorie de clients) et à la façon dont les secteurs de vente sont conçus (taille et forme). Les décisions relatives au nombre de représentants sont prises à partir d'une estimation de la charge de travail globale et de la productivité moyenne d'un vendeur.

Enfin, le système de rémunération établit le niveau de rétribution financière et la répartition entre ses divers éléments : fixe, commissions ou combinaison fixe/commissions.

SECTION 1. CHOIX STRATEGIQUES EN MATIERE DE FORCE DE VENTE

La force de vente

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