ETUDE DE CAS « ICE-WATCH »

Ice-Watch, le petit belge qui défie les horlogers suisses
(Sébastien Dumoulin, Capital n°247,Avril 2012)

Les montres de Jean-Pierre Lutgen sont devenues un accessoire de mode chez les jeunes. Une réussite qui n’est pas sans rappeler celle de Swatch il y a trente ans …
Pour ceux qui auraient loupé cette histoire belge, rappelons que ces montres flashy font un tabac depuis deux ans, dans les cours de récré comme auprès des jeunes femmes actives qui changent de montre comme de chemisier. Le businessman de Bastogne en a écoulé l’an dernier plus de 3,5 millions, générant un chiffre d’affaires de 323 millions d’euros. Avec tout juste 40 salariés, sa marque est distribuée dans une centaine de pays, du Brésil aux Philippines. « Je ne veux pas faire du Zola, mais j’ai démarré avec zéro de trésorerie », nous confie le patron dans ses locaux parisiens.

Ses faits d’armes dans le business ? Après des études de sciences politiques à Louvain, où son père est ministre régional, il a fondé au début des années 1990 Tonton et Lulu, une société de produits promotionnels (Pin’s, casquettes, montres en plastique, …). « J’ai revendu l’affaire pour à peine 50.000 euros », avoue le patron. En 2007, il flashe sur une petite montre colorée qui traînait chez un de ses fournisseurs chinois. Voilà comment a démarré Ica-Watch. Pour amadouer les distributeurs, Jean-Pierre Lutgen leur propose 5 points de plus que les concurrents. En échange, ceux-ci acceptent de lui avancer une partie de la commande (entre 25.000 et 100.000 dollars chacun) pour financer la production. « Nous avons récolté un million de dollars, sourit-il. Ils voulais tous en être ». En France, 800 points de vente ont distribué l’Ice-Watch dès la première année.
Cette percée éclair s’explique aussi par le sens inné en marketing de notre autodidacte. Pour s’assurer une couverture médiatique à peu de frais, la marque inonde les rédactions des magazines de mode de ses produits. « Au