Intégrer
Motiver et Stimuler la force de vente

Etudiants :
Enseignant responsable:

SOMMAIRE
INTRODUCTION
I) L’INTEGRATION DE LA FORCE DE VENTE
1) LES OBJECTIFS DE L’INTEGRATION
2) LES METHODES D’INTEGRATION DES VENDEURS 2.1) La communication 2.2) La formation 2.3) La délégation
II) LA MOTIVATION DE LA FORCE DE VENTE
1) LES THEORIES DE LA MOTIVATION
1.1) La pyramide des besoins de Maslow
1.2) La théorie bi- factorielle de Herzberg
1.3) Les théories X et Y de Marc Gregor
2) LA MOTIVATION, UNE RELATION BASEE EGALEMENT SUR LA REMUNERATION
2.1) La partie fixe
2.1) Les commissions
3) LA MOTIVATION, RESULTANTE DU MANAGEMENT
3.1) Les principes
3.2) La motivation, une relation affective
3.3) La pratique de la motivation au quotidien
III) LA STIMULATION DE LA FORCE DE VENTE
1) L’ENJEU D’UNE CAMPAGNE DE STIMULATION
2) DES TECHNIQUES POUR MOBILISER
2.1) Le concours
2.2) Le jeu
2.3) Le challenge
3) LA RECOMPENSE 3.1) L’argent 3.2) Les cadeaux 3.1) Les voyages
3.4) Les récompenses honorifiques
4) LA COMMUNICATION DE LA CAMPAGNE DE STIMULATION

Introduction
La force de vente est un terme qui désigne l'équipe en charge de la commercialisation des produits d'une entreprise. La force de vente, c'est donc l'ensemble des commerciaux ou vendeurs en charge de la