La démarche vente conseil
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I. LES FONDEMENTS DE LA VENTE
1. PRINCIPES DE BASE DE LA COMMUNICATION
Le vendeur a de tout temps été considéré comme "excellant dans l'art de l'éloquence". Il est vrai qu'il doit, pour réussir, être capable de s'exprimer d'une façon claire et persuasive mais cette qualité n'est en aucune façon la seule dont il ait besoin, et ce, pour deux raisons essentielles : 1/La communication est une relation d'autant plus fructueuse que le nombre de sens qu'elle sollicite est important, à savoir :
L'OUIE LA VUE LE TOUCHER
La communication verbale est en effet moins efficace que la communication visuelle, laquelle est elle-même moins porteuse que la communication tactile (c'est la raison pour laquelle, par exemple, il est important de permettre au client non seulement de regarder un échantillon, mais aussi de le prendre dans ses mains). Le bon vendeur s'efforcera dès lors, en cours d'entretien, de solliciter les différents sens du client. Pour ce faire, il accompagnera l'élément purement verbal d'un support visuel, voire d'un support tactile, et veillera à ce que les messages transmis par ces différents canaux se renforcent mutuellement afin de monopoliser l'attention du client et ainsi accroître son pouvoir de conviction personnel.
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2/La communication n'est pas une relation à sens unique. Elle met en rapport deux personnes, à savoir un "émetteur" et un "récepteur", entre lesquelles s'instaure rapidement un processus de filtrage à deux niveaux, communément baptisé "entonnoir de communication".
L'ENTONNOIR DES COMMUNICATIONS ce que je sais dire
Emetteur
ce que je veux dire ce que je pense à dire ce que je dis ce qu'il entend ce qu'il écoute ce qu'il comprend ce qu'il accepte ce qu'il retient
Récepteur
Pour