Lucie LARONCHE

Anne-Sophie LELIEVRE

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Sommaire

Introduction

I La conquête de nouveaux clients

A Les enjeux

1-Pourquoi prospecter ?

2-Qui prospecter ?

3-Quand prospecter ?

B Les moyens

1-La Force de Vente

2-Le marketing direct a) La prospection par téléphone b) Les mailings, les faxs, l’e-mailing c) La publicité d) La publicité par Internet e) Par messages courts (SMS ou MMS)

3-Les foires et salons professionnels

II La fidélisation

L’historique de la fidélisation

La pyramide de la fidélité

A Les enjeux

1-Pourquoi fidéliser ?

2-Qui fidéliser ?

3-Les différentes formes de fidélisation

B Les moyens

1-Comment fidéliser ?

2-Les moyens d’évaluations de la fidélité

3-Les stratégies de fidélisations

C Les limites des stratégies de fidélisation

1-Les limites

2-Les causes

Conclusion

Annexes

Remerciements

Nous tenons, tout d’abord à remercier Monsieur BARRE tuteur du projet pour sa disponibilité, ses conseils, sa confiance.

Mais aussi, merci à Monsieur CHABLAIN pour son aide et les échanges de réflexion qui ont enrichi notre rapport.

Enfin, nous adressons nos sincères remerciements à l’ensemble des enseignants pour leurs conseils et également à l’Echangeur Basse-Normandie pour nous avoir mis à disposition le matériel nécessaire.

Introduction |

Dans la vente, il existe une concurrence de plus en plus vive. C'est pour cela que la stratégie d'approche commerciale : conquête et fidélisation sont des facteurs essentiels pour une entreprise.

(annexe 1 : « Le marketing relationnel et les nouvelles technologies).

La prospection et la fidélisation sont deux activités imbriquées et essentielles pour la pérennité de l’entreprise.

C'est pour cela que nous allons voir en première partie la conquête de nouveaux clients, puis dans une seconde partie la fidélisation.