la mercatique industriel

Pages: 11 (2722 mots) Publié le: 1 juillet 2014

DOSSIER 7 LA PROSPECTION

La prospection s’inscrit dans le cadre de la politique commerciale de l’entreprise. Pour qu’elle soit efficace, il faut fixer:
- l’objectif général de chaque action de prospection:
- les moyens attribués en terme financier, humain…
- les résultats attendus en termes de contacts, de nouveaux clients, de chiffre d’affaires…

I. Le plan de prospection

Le plande prospection regroupe tous les moyens utilisés par l'entreprise pour développer et renouveler sa clientèle.

A. Les outils de prospection

1. Le fichier clients

Le fichier clients est la base de toute prospection réussie. S'il est mal ciblé ou s'il comporte des erreurs, aucune opération ne pourra être efficace.
Le fichier doit donc être actualisé en permanence (tri des fiches etsuppression des doublons).
Une bonne segmentation est également indispensable.
Exemple Albert
Si l'entreprise Albert organise un publipostage de ses offres à des vendeurs de nettoyeurs haute pression, il y a peu de chances pour que l'opération produise des résultats.
On peut augmenter l'efficacité du publipostage en personnalisant au mieux le message, les fichiers doivent être qualifiés : il vautmieux, en effet, inscrire le nom et le prénom de la personne plutôt que « à l'attention du responsable des achats ».

2. Le publipostage

Le mailing ou publipostage consiste à envoyer un courrier à des clients pour obtenir un rendez-vous ou faire une proposition commerciale. Ce courrier doit respecter un certain nombre de règles :
- des règles de discours : lettre d'accroche, promesse d'unbénéfice dans l'accroche, paragraphes courts, signature, offre de cadeau ;
- des règles de style : implication du prospect, idée forte en début de texte, présence de mots positifs, éléments dynamiseurs.

3. Le téléphone

II est nécessaire de rédiger un guide d'entretien téléphonique complet, qui permettra de franchir les barrages et de répondre aux objections.
Comme pour le mailing, l'efficacitéaugmente si le téléprospecteur connaît le nom du bon interlocuteur.

Exemple Albert
Pour obtenir les coordonnées du responsable du magasin, on peut :
- consulter le fichier consulaire, c'est-à-dire le fichier des commerçants membres de Chambre de commerce et d'industrie;
- consulter des annuaires professionnels.

4. L’e-mailing

La technique de I'e-mailing consiste à démarcher unenouvelle clientèle par le biais du courrier électronique.

a Les avantages et les contraintes de l'e-mailing

Cette méthode comporte de nombreux avantages par rapport au mailing traditionnel:
- son coût est très faible, dix fois moins cher au niveau du routage que le publipostage traditionnel ;
- elle permet de connaître le nombre de messages qui ont été ouverts ;
- elle offre de vastespossibilités créatives grâce aux messages qui peuvent comporter aussi bien du texte que du son ou des images.

b. Garantir l’efficacité l'e-mailing

Pour réaliser ce courrier électronique et pour être le plus efficace possible, il est préférable de :
- choisir des polices de caractère parmi les plus courantes ;
- ne pas dépasser un poids de 50 kilooctets, sans quoi la longueur du téléchargementrisque d'épuiser la patience du client ;
- éviter de souligner les textes ;
- ne pas insérer de pièces jointes ;
- éviter le scrolling, c'est-à-dire l'obligation pour le destinataire de faire défiler la page pour accéder à toutes les informations ;
- ne pas oublier d'indiquer le numéro de téléphone, car les internautes préfèrent téléphoner,

c. Adresser l'e-mailing

Pour router ouadresser l'e-mailing à l'interlocuteur, il existe trois solutions :
- pour quelques dizaines ou centaines d'envois, on peut utiliser le logiciel de messagerie ;
- au-delà de quelques centaines d'envois et en cas d'utilisation fréquente de ce canal, il convient d'investir dans un logiciel spécialisé. Le coût d'un logiciel de ce type peut atteindre 2 000 euros par an.
Logiciels spécialisés dans...
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