AUTRES TEMPS, AUTRES LIEUX

L’APPROCHE CHINOISE DE LA NÉGOCIATION Stratégies et stratagèmes
PAR GUY-OLIVIER FAURE
Université de la Sorbonne, Paris V China - Europe International Business School, Shanghaï

« On ne doit pas cuisiner du fromage de soja dans une marmite à poisson » souligne la sagesse populaire chinoise. Négocier avec des Chinois relève pourtant souvent, pour les Occidentaux, de cette alchimie très particulière dans laquelle incertitudes et incompréhensions occupent une place parfois démesurée. Cela tient au fait que le négociateur chinois assied sa démarche sur un ensemble d'hypothèses radicalement différentes de celles sur lesquelles repose l'approche de ses interlocuteurs occidentaux.
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ANNALES DES MINES - JUIN 1999

D.R.

AUTRES TEMPS, AUTRES LIEUX
Les rapports entre la Chine et le reste du monde ont pris une extension considérable depuis la mise en œuvre de la politique d’ouverture issue du programme des quatre modernisations. La croissance chinoise se maintient à un taux souvent proche de 10 % par an, et ce pays attire plus d’investissements étrangers que n’importe quel autre pays au monde. Transferts de technologie, création de joint ventures, installation de filiales étrangères sur le territoire chinois, prises de participation dans des entreprises et des groupes industriels chinois en sont les principales manifestations. Toutes ces transactions impliquent des négociations, c’est-à-dire la mise en œuvre d’un processus d’ajustement souvent long, complexe, et ponctué d’imprévus. Négocier avec des Chinois donne lieu à une alchimie très particulière dans laquelle incertitudes et incompréhensions occupent une place parfois démesurée. Cela tient au fait que le négociateur chinois assied sa démarche sur un ensemble d'hypothèses radicalement différentes de celles sur lesquelles repose l'approche de ses interlocuteurs occidentaux. Une telle disjonction entraîne des réactions teintées de doute et de méfiance. L’étranger a le sentiment