LA NEGOCIATION TELEPHONIQUE
CHAP 1: Vendre par téléphone
Introduction:
Le téléphone se montre toujours l'outil le plus efficace pour joindre un prospect ou un client dans un délai très court. Mais l'utiliser pour conclure une vente nécessite de maîtriser un certain nombre de techniques spécifiques:
-la capacité à convaincre rapidement...
-et à parer les objections s'avèrent capitales
Bien réussir une vente par téléphone c'est tout d'abord réunir des conditions optimales pour passer son appel. I. Préparer son bureau * Avoir son bureau rangé et propre pour favoriser la concentration, « s'il est encombré avec des photos par ex: ou des touches de couleurs, le cerveau se retrouve perturbé par trop d'informations à traiter ». * Mettre à portée de main toutes les informations qui peuvent se révéler utiles au court de l'entretien. Il faut à tout prix éviter d'avoir à dire « ne quittez pas je vais chercher le document! ». * Préparer un livret avec les réponses aux objections les plus courantes et cela même si vous êtes bien rodés à l'exercice « votre œil ira repérer un mot qui vous rappellera la répartie a donné, cela reposera votre cerveau ». * Avoir sous les yeux quelques pense-bêtes sur les règles d'or càd avoir le sourire et éviter les mots négatifs. * Vérifier que tous les appareils dont vous pouvez avoir besoin fonctionnent et que vous savez bien les utilisés.

II. Se mettre dans le bon état d'esprit

Avant de passer un appel, une bonne préparation mentale s'impose. Il s'agit en particulier de se poser à soi-même quelques questions ex: quel est mon objectif? Prendre rendez-vous, prendre contact, ou réaliser une commande?
La structure de la conversation changera en fonction de ces différentes fins. Et tout mélanger ne ferait que créer la confusion dans l'esprit de votre interlocuteur.
Il faut aussi se répéter que l'on appelle pas les gens pour les déranger, se dire au contraire que notre appel va rendre service