La promotion des ventes

Pages: 5 (1061 mots) Publié le: 19 février 2011
Activité 4 : La vente de services ou de produits associée à l’accueil
A4.1 La vente de services ou de produits en face à face ou par téléphone
T41.1 La préparation de la vente
S41.2 Le traitement des objections
Spécialité Accueil-Relation clients et usagers du baccalauréat professionnel

TP n°2 : Le traitement des objections

Vous effectuez votre période de formation dansl’unité commerciale CLOVER de Landrecies, au sein de laquelle les commerciaux conseillent sur l’achat de véranda et de pergola (la pergola est très agréable pour abriter un salon de jardin, un coin repas ou ombrager une terrasse accolée à la maison, constitue une zone intermédiaire entre l’intérieur et l’extérieur).
Le bureau d’étude s’occupe de la conception de ces produits, du plan demaçonnerie au plan définitif représentant l’espace sur mesure. Ensuite, vient la fabrication de la véranda ou de la pergola

Vous devez assister un commercial, Tom Cruise, lors d’un rendez-vous avec votre futur client. Ce dernier parait intéressé par un produit, mais se pose encore beaucoup de questions, étant donné l’investissement financier.

Vos activités :

Avant de vous emmener pour votrepremière tournée, Monsieur Tom Cruise vous demande de vous familiariser avec les objections les plus souvent rencontrées.

1°Prenez connaissance des documents 1 et 2, puis complétez l’annexe 1.

Vous partez pour votre tournée et, avec Monsieur Tom Cruise, vous rencontrez votre futur client (document3).Vous remplissez l’annexe 2 en répondant aux questions suivantes.

2°Relevez l’objection émisepar le client.

3°Traitez-la en lui présentant une offre qui réponde à son attente (puisqu’il s’agira d’une offre « alléchante », que vous comparerez à ce qui est pratiqué habituellement).

4°Nommez cette technique de présentation.

Document n°1 : Extrait de manuel de vente de Clover : des aides pour concrétiser vos ventes

1. Il y a objection lorsque le futur client (ou usager) exprimeun désaccord, et apporte une contradiction par rapport à un argument du vendeur.

L’objection freine la décision d’achat

Le vendeur doit repérer l’objection en identifiant sa signification.

Nature : objection vraie Nature : objection fausse
 Fondée : l’usager exprime la réalité
 Cachée : il cherche à dissimuler la réalité
 Test : il cherche à évaluer les compétences du vendeur
Négociation : il cherche à montrer sa force de négociation
 Prétexte : l’usager cherche à se débarrasser du vendeur
 Préjugé : il cherche à fuir la réalité

2. La réaction du vendeur :
_accepter l’objection ;
_laisser l’usager exprimer l’objection ;
_le rassurer à nouveau ;
_l’interroger à nouveau ;
_reprendre la démarche devente.

Document n°2 : Extraits du Catalogue Clover

La pergola est une sorte de véranda non fermée. Son installation est souvent la première étape avant l’achat d’une véranda. La plupart du temps elle est utilisée comme :
 Protection contre la chaleur ou même abri en cas de petite pluie ;
 Support pour des plantes grimpantes (vigne,glycine) ;
 Protection contre les regards (terrassesd’appartements) .

La pergola peut avoir différentes dispositions : adossée à votre maison, par exemple au-dessus d’une terrasse ou autoportée,au-dessus d’un passage, dans votre jardin.
La pergola est montée sur des poteaux et se caractérise par son toit léger : toile, canisse (mailles de roseau) ou encore panneaux de polycarbonate parfois mobiles. Sa structure peut être agrémentée de volutes et deformes personnalisées.

Il y a plusieurs types de matériaux possibles pour construire votre pergola :
 Le bois ;
 L’aluminium ;
 La résine de synthèse (plastique) ;
 Le fer forgé.

Comment choisir le bon matériau ?
 Selon votre budget ;
 Selon le type de maison.

Voici un tableau comparatif pour vous aider à faire votre choix.

Matériaux Bois Aluminium Résine de synthèse...
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