Activité 4 : La vente de services ou de produits associée à l’accueil
A4.1 La vente de services ou de produits en face à face ou par téléphone
T41.1 La préparation de la vente
S41.2 Le traitement des objections
Spécialité Accueil-Relation clients et usagers du baccalauréat professionnel

TP n°2 : Le traitement des objections

Vous effectuez votre période de formation dans l’unité commerciale CLOVER de Landrecies, au sein de laquelle les commerciaux conseillent sur l’achat de véranda et de pergola (la pergola est très agréable pour abriter un salon de jardin, un coin repas ou ombrager une terrasse accolée à la maison, constitue une zone intermédiaire entre l’intérieur et l’extérieur).
Le bureau d’étude s’occupe de la conception de ces produits, du plan de maçonnerie au plan définitif représentant l’espace sur mesure. Ensuite, vient la fabrication de la véranda ou de la pergola

Vous devez assister un commercial, Tom Cruise, lors d’un rendez-vous avec votre futur client. Ce dernier parait intéressé par un produit, mais se pose encore beaucoup de questions, étant donné l’investissement financier.

Vos activités :

Avant de vous emmener pour votre première tournée, Monsieur Tom Cruise vous demande de vous familiariser avec les objections les plus souvent rencontrées.

1°Prenez connaissance des documents 1 et 2, puis complétez l’annexe 1.

Vous partez pour votre tournée et, avec Monsieur Tom Cruise, vous rencontrez votre futur client (document3).Vous remplissez l’annexe 2 en répondant aux questions suivantes.

2°Relevez l’objection émise par le client.

3°Traitez-la en lui présentant une offre qui réponde à son attente (puisqu’il s’agira d’une offre « alléchante », que vous comparerez à ce qui est pratiqué habituellement).

4°Nommez cette technique de présentation.

Document n°1 : Extrait de manuel de vente de Clover : des aides pour concrétiser vos ventes

1. Il y a objection lorsque le futur client (ou usager) exprime un