Session 10 - 1

La propension à résister des consommateurs : définition conceptuelle et exploration qualitative

Résumé Cette recherche a pour but d’approfondir la compréhension de la résistance des consommateurs, en proposant la propension à résister comme une variable individuelle déterminante de ces comportements. Deux réunions de groupe et 22 entretiens individuels permettent de caractériser la propension à résister des consommateurs comme un trait de personnalité, qui se manifeste spécifiquement dans des situations d’influence ou de pression perçue dans un contexte de relations marchandes. Cette recherche présente également les antécédents psychologiques et les déterminants situationnels de la propension à résister des consommateurs. Mots clés : propension à résister, traits de personnalité, résistance des consommateurs.

Abstract This research aims to deepen understanding of consumer resistance, by proposing consumers’ propensity to resist as an individual variable responsible for consumer’s resistance behaviours. Consumers’ propensity to resist has been defined as an individual trait which manifests itself in specific situations of perceived influence in a context of marketplace relationships. This research also highlights psychological and situational antecedents of the consumers’ propensity to resist. Key words: propensity to resist, personality traits, consumer resistance.

Session 10 - 2

La propension à résister du consommateur : définition conceptuelle et exploration qualitative 1

INTRODUCTION

La prolifération des techniques mises en œuvre par les entreprises pour capter les consommateurs, a pour revers de rendre ces derniers réfractaires à ces pratiques commerciales (Cochoy 2004). On assiste de plus en plus à des manifestations de non-adhésion au système de consommation et d’opposition aux pratiques commerciales des entreprises de la part des consommateurs. Ces derniers s’engagent dans divers actes et comportements pour affirmer leur