Thème: La segmentation

Plan du cours

Introduction

Présentation de la segmentation
Intérêt
Annonce du plan

I- La Segmentation des marchés

A) Définition
B) Enjeu

Chapeau

II- La démarche de segmentation

A) Les critères

1. Contexte B to C
2. Contexte B to B

B) Les méthodes de segmentation

1. Méthodes a priori
2. Méthodes exploratoires:

a) Méthode ABC
b) Méthode 20/80

c) Autres

Conclusion

Bibliographie

La segmentation

Introduction

L’analyse de la demande consiste à déterminer les caractéristiques qualitatives et quantitatives du marché avec des indicateurs.

Cette analyse peut être faite au niveau globale, ou être relative à la clientèle d’une organisation déterminée.

Le marché d’un produit ou d’un service n’est jamais homogène.

La demande globale exprime des besoins et des modes de consommation différents. Néanmoins, il est possible de regrouper les acteurs potentiels, même si trop nombreux, dispersés ou différents.

La segmentation permet donc de diviser la demande en plusieurs groupes en fonction de critères définies.

Nous allons dans une première partie, définir la segmentation et ses enjeux et dans une deuxième partie, expliciter la démarche de la segmentation.

I- La Segmentation des marchés

A) Définition

La segmentation est le découpage d’un marché en sous-ensembles homogènes de consommateurs ou de clients en fonction d’un ou plusieurs critères capables d’expliquer les différents comportements.

Chaque sous-groupe constitue un segment de marché.

Segment de marché: groupe de clients qui partagent les mêmes attentes face au produit.

Chaque segment identifié doit respecter les critères d’efficacité stratégique.

Ils doivent être:
- mesurables: nous devons dénombrer les individus.
Par exemple, le critère d’âge.

- pertinent: il doit avoir un rapport avec le sujet d’étude.
Par exemple, le critère « religion » pour étudier le marché des livres ésotériques.

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