2-La performance et le pilotage à travers les tableaux de bordQu’est-ce que le pilotage commercial ? Trop souvent, le manager commercial focalise ses tableaux de bord uniquement sur les résultats obtenus sur la période en cours (c’est ce qui est parfois décrit par le terme peu flatteur de « management rétroviseur »). Il est alors difficile de déterminer quels sont les gisements de performance supplémentaire. S’en tenir à ce seul aspect réduit les possibilités d’action. L’attention ne doit pas uniquement être focalisée sur les « sorties » du système. Elle doit aussi se concentrer sur ce qui se trouve en « amont », là où la valeur ajoutée des managers peut véritablement orienter les résultats. Bref, vérifier la vitesse de rotation de l’hélice, c’est bien. Chercher à augmenter la puissance du moteur en suivant de près tous ses rouages c’est mieux. L’objectif du pilotage commercial est de permettre au manager de prendre les décisions qui visent à améliorer la performance de son équipe, et ce, quasiment « en temps réel ». Et c’est là que réside justement la difficulté : – tantôt le manager commercial est « dans le feu de l’action », par …afficher plus de contenu…

Certains managers privilégient l’un ou l’autre de ces positionnements. Il y a ceux qui sont « chauds », toujours avec leurs équipes sur le terrain, et ceux qui sont « froids », passant le plus clair de leur temps dans leur bureau devant leur PC… Pour améliorer la performance de leur équipe, les premiers peuvent être victimes de leurs émotions et manquer de recul, tandis que les deuxièmes restent un peu loin des réalités… Bien sûr, on ne saurait ériger l’un ou l’autre de ces profils en modèles… Pour être véritablement efficaces, les managers commerciaux doivent être capables d’être alternativement dans des phases « chaudes » et « froides » Piloter, c’est à la fois agir et