Le comportement du consommateur.

Importance et facteurs explicatifs

Rôle du marketing : concevoir des offres adaptés aux cibles (consommateurs) offres doivent répondre aux besoins au désir des cibles visées et répondre mieux aux besoins que les offres concurrentes.

Le comportement est considéré comme de plus en plus complexe. Participe a la construction identitaire de l’individu (choix de marques). Orientation vers des comportements d’usage et non de possessions. Plus en plus de mouvement anti consommation (dégradation de l’environnement)

Théories pour mieux comprendre les facteurs d’influence, le processus d’achat d’un consommateur.

I – les facteurs explicatifs du comportement

A – Les facteurs psychologiques et personnels

Le besoin est considéré comme étant à la base de l’action de tout individu. Il traduit un déséquilibre physique ou psychique. Manque que le consommateur chercher à combler par ses actes de consommation. Le besoin = la nécessite. Désir = passion. Le désir est la traduction mentale du besoin qui va inciter à l’action. Le froid = déséquilibre physique = besoin, désir un café, une couverture ou cheminée. A partir d’un même besoin les marques orientent les consommateurs vers leurs produits, leurs marques donner envie d’avoir une couverture plutôt qu’une cheminée.

Théorie sur le besoin : pyramide des besoins selon Abraham Maslow. Besoins classés en cinq grandes catégories. La base de la pyramide est la plus importante. Les besoins du haut sont censés être recherchés par l’individu quand il a satisfait les besoins du bas. Atout de la pyramide : catégorie de besoin. Quel type de besoin le produit va satisfaire. Besoins les plus importants = besoin physiologique ce qui sont liés à la survie des individus (la faim, la soif, le sexe) Produits alimentaires vont pour l’essentiel combler ce type de besoin. Au dessus besoin de sécurité, avoir une maison, sécurité en terme de placement financier. Troisième catégorie : besoin d’appartenance et