Le marketing

Pages: 19 (4711 mots) Publié le: 5 mars 2011
La démarche marketing dans l’entreprise

Module 1 : Les fondamentaux du marketing
Leçon 2 : La démarche marketing dans l’entreprise Objectif : Comprendre les évolutions du marketing et les principales étapes de la démarche marketing Estelle Pellegrin-Boucher

La démarche marketing dans l’entreprise

I. L’attitude et les comportements marketing
Voici les comportements et attitudes àadopter lorsque l’on fait du marketing. Ce sont des principes à garder à l’esprit lorsque l’on s’occupe d’une fonction marketing en entreprise ou lorsque l’on est étudiant en marketing. Quelques principes à l’usage du Marketer : • L’attitude : fonder les décisions sur la connaissance des marchés • Eviter la myopie : voir plus loin que le produit
– Ex : compagnies de chemin de fer américaines qui sesont entretuées parce qu’elles n’avaient pas réalisé que le danger venait du transport aérien et des autoroutes. L’important n’est pas uniquement faire rouler des trains (technique) mais de satisfaire un besoin. Ex : Revlon : « à l’usine nous fabriquons des cosmétiques, dans les parfumeries nous vendons du rêve » (Fondateur de Revlon).
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• Se Rappeler que le produit est un moyen pas unefin. C’est un des supports comme la marque, le prix etc.

La démarche marketing dans l’entreprise • Même idée en marketing industriel : se rappeler qu’à priori le produit en lui-même n’intéresse personne, c’est ce qu’il va apporter qui est important « votre produit n’intéresse personne » . Par exemple, lorsqu’une entreprise de BTP achète une pelle mécanique, c’est pour le bénéfice qu’elle pense enretirer (pas parce qu’elle apprécie les pelles mécaniques). Se rappeler également qu’à un même produit peuvent correspondre des attentes différentes. Ex : la Clio est considérée en France comme une voiture pour jeunes couples tandis qu’au Portugal, elle est perçue comme une voiture familiale. Il est nécessaire également de rester proche intellectuellement et physiquement de sa clientèle. Ex :partie commerciale sur le terrain très importante. Bernard Darty (patron de la société Darty) a commencé comme commercial et continue a être sur le terrain.
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La démarche marketing dans l’entreprise • Il est nécessaire de fonder ses décisions marketing sur des faits et non pas sur des opinions. Ex : le pastis de Marseille se vend plus dans le Nord que dans le Sud. Autre exemple: c’est à Strasbourg que l’on vend le plus de stores et non pas dans le midi. Autre Ex : Cas d’échec d’Eurodisney au départ car les dirigeants pensaient que les européens étaient prêts à dépenser les même sommes qu’aux Etats-Unis, ce qui ne fut pas le cas. Ont été obligés de revoir ensuite leur politique commerciale Il faut également être capable d’esprit de synthèse, de critique etd’anticipation. Ex slogan de Renault : « Renault des voitures à vivre ». On créé le concept de convivialité et sécurité au lieu de puissance et de frime. C’est le concept qui s’applique par exemple aux monospaces qui ont connu un très grand succès ces dernières années. On anticipé avant les autres cette tendance à privilégier des valeurs familiales.
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La démarche marketing dansl’entreprise • Il est nécessaire de surveiller constamment la concurrence (cf concept et pratiques d’intelligence économique) Il est également important de savoir oser tout en prenant la mesure des risques (taux d’échec de 70 à 80%). Dépend des cultures nationales. Par exemple aux Etats-Unis, les gens se lancent plus rapidement dans la création d’une entreprise ou d’un nouveau produit : la prise de risque etl’échec sont mieux valorisés qu’en France. En même temps, il est intéressant d’avoir de la constance et de bâtir des stratégies pérennes. Ex : positionnement de Darty depuis 1972, idem avec le Crédit Agricole Parallèlement, certains entreprises doivent savoir faire évoluer leur positionnement et leur image de marque : cf Club Med







Question : Définir le concept d’intelligence...
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