MANAGEMENT DE L’EQUIPE COMMERCIALE Le tableau de bord et l’analyse des performances de l’équipe
Le tableau de bord de suivi d’équipe, permet d’évaluer les performances individuelles et collectives. C’est un outil de pilotage opérationnel indispensable au manager.
I) Les indicateurs du tableau de bord
Principaux indicateurs
Chiffre d’affaires Total des ventes en valeur
C’est l’indicateur le plus fréquent …afficher plus de contenu…

Ces données concernent essentiellement les ventes et les marges. A vous de synthétiser. MANAGEMENT DE L’EQUIPE …afficher plus de contenu…

Exemple :
Un taux de fidélisation de l’objectif de 40% au mois de juin alors qu’il devrait approcher les 50% pour que l’objectif soit atteint à la fin de l’année impose un effort commercial plus soutenu sur les six derniers mois de l’année.
- La contribution aux résultats permet d’effectuer des comparaisons entre les commerciaux. MANAGEMENT DE L’EQUIPE COMMERCIALE
Exemple de comparaison entre le chiffre d’affaires et la marge (ou taux de marque).
Commercial CA Contribution au CA Marge Contribution à la marge Taux de marque Alberto 54.276 10% 12.980 8% 23,75%
Emeline 53.980 10% 16.654 10%