Les caractéristiques psychologiques influençant l’achat et la consommation.

Pages: 16 (3952 mots) Publié le: 22 mars 2011
Chapitre 3 :Les caractéristiques psychologiques influençant l’achat et la consommation.

1- Les besoins et les motivations.
1) Le concept de besoins.

Un besoin est un état de tension ou d’insatisfaction que ressent le client (ex : faim, soif…). Le fait de ressentir un besoin ne pousse pas forcément les gens à l’achat. Les gens ne passent à l’acte d’achat que lorsque 2 conditions sontréunies : Il faut que l’état de tension ou d’insatisfaction émerge au niveau de la conscience et que l’intensité de la tension ou de l’insatisfaction dépasse un certain seuil pour que le besoin se transforme en mobile d’action, ce qui conduit à l’achat, appelé la motivation.
2) Le concept de motivations et de freins :
Une motivation est une raison objective ou subjective qui incitel’individus à acheter et à consommer. A l’inverse un frein à l’achat est une raison objective ou subjective qui empéche d’acheter ou de consommer. Les gens ont 5 types de motivation qui les poussent à l’achat et ressentent 3 types de freins :
Motivations : | Freins : |
Rationnelle ou utilitaire ( elle poussent l’individu à penser à tord ou à raison que le produit est utile pour lui ou encore conforme àson interet personnel). | Peurs ( difficultées que l’individu appréhende au niveau de l’utilisation ou de la consommation du produit. Elles peuvent avoir un caractère rationnel ou imaginaire). |
Hédoniste (différents sentiments agréable que l’individu oeut retirer de la consommation ou de l’utilisation du produit). | Inhibitions (motivations que l’individus rejette parcequ’il les considére commehonteuses, peu conforme à ses idées ou à celles de son entourage). |
D’auto-expression (pulsions qui incite l’individus à vouloir extérioriser sa personnalitée à travers l’achat, la consommation ou l’usage de certaines marques). | Risque Perçu (craintes que l’individu ressent par rapport aux conséquence de son choix, ce risque se manifeste très souvent avant l’achat de produits ditimpliquants).(*) |
Oblative ou Altruiste (raisons qui incitent l’individus à acheter un produit dans le but de l’offrir à une autre personne ou encore dans le but de faire le bien). | |
Ethique (Sentiments de devoir ou d’obligation morale qui incite à l’achat et/ou à la consommation). | |

(*) : onressence 7 éléments faisant partie du risque perçu :
- Le risque technique (ou de performance) : c’estla crainte d’acheter un produit dont les performances seraient inférieurs aux attentes.
- Le risque financier : c’est la crainte liée au sentiment que l’on a perdu sont argent après achat.
- Le risque de manque à gagner : c’est la crainte liée au sentiment que l’on pourrait consacrer son argent à autre chose.
- Le risque physique : c’est la crainte liée au dangers qui peuvent survenir pendant laconsommation ou l’utilisation du produit.
- Le risque psychologique : c’est la crainte de dévaloriser son image vis-à-vis de soi-même. (les individus ont tendance à mal supporter leur propre incohérence).
- Le risque social : c’est la crainte de dévaloriser son image vis-à-vis des autres.
- Le risque de temps après achat : c’est la crainte ressentie par le client lorsque il pense qu’il luifodra énormément de temps pour installer le produit et le mettre en place ou encore lorsqu’il pense qu’il lui faudra du temps pour retourner le marchandise.
C’est pour cette raison que l’on joue énormément sur les motivations et que l’on essai d’atténuer les freins. Les gens n’achètent que quand les motivations sont supérieures aux freins on joue sur les motivations des clients pour les motiver àHT telle marque ou tel produit.
3) Les causes de l’éveil des besoins.
Les gens ressentent 5 types de besoins :
Les besoins physiologiques (manger, boire, dormir).
Les besoins de sécurité (par rapport à tous les dangers potentiels).
Les besoins d’appartenance et d’affection (l’individu ressent le besoin d’être accepté, aimé par sa famille, ses amis, collègues
Les besoins d’estime...
Lire le document complet

Veuillez vous inscrire pour avoir accès au document.

Vous pouvez également trouver ces documents utiles

  • marketing : la consommation et l'achat
  • L'ACHAT
  • Caractéristiques
  • L'achat impulsif
  • Caractéristiques
  • L'achat sur Internet
  • caractéristiques
  • Caractéristique

Devenez membre d'Etudier

Inscrivez-vous
c'est gratuit !