les facteurs explicatifs du comportement du consommateur

Pages: 3 (683 mots) Publié le: 25 juillet 2014
DUC

Chapitre 4

LES FACTEURS EXPLICATIFS DU
COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR
Aujourd’hui, le consommateur est de plus en plus informé, a de plus en plus d’exigences,
et se trouve là où on ne lesattend pas (les femmes au bricolage, les hommes en
cosmétique…).
Il y a une prise de conscience au niveau de l’écologie, et chaque individu est
entouré d’un environnement d’influence. C’est cetenvironnement qui influe sur le
comportement d’achat, est composé de 4 grands facteurs psychologiques.

I.

LES FACTEURS PSYCHOLOGIQUES

A. LES BESOINS
Les besoins s’expriment par un sentiment demanque conduisant à insatisfaction et à une
volonté d’action.
- pyramide de Maslow
- Schultz : inclusion, contrôle (responsabilité et contrôle), affection
- besoins individuels et collectifs sonten conflit

B. LES ATTENTES
Ce sont les caractéristiques souhaitées par un consommateur pour un produit ou un service.

C. LES MOTIVATIONS ET LES FREINS
Les motivations sont des forcespsychologiques positives qui nous poussent à agir.
- les motivations hédonistes : se faire plaisir
- les motivations oblatives : faire plaisir à quelqu'un d’autre
- les motivations d’auto expression :exprimer sa personnalité, s’affirmer
Les freins sont des forces psychologiques négatives, qui peuvent être conscientes ou
inconscientes.
- les inhibitions : sentiments perçus comme dévalorisants
- lespeurs : peur du changement
- les blocages : les incapacités à agir

DUC – Chapitre 4 – Les facteurs explicatifs du comportement du consommateur

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D. LES ATTITUDES
Ce sont desprédispositions mentales, favorables ou défavorables, à l’égard d’un produit,
d’une marque, d’une enseigne. Elles reflètent de préférences.
Elles sont composées de différentes composantes :

E. LES RISQUESLes risques sont donc des incertitudes qui affectent l’achat. Il existe différents risques :
- financier : peur d’avoir fait une mauvaise affaire
- fonctionnel : c’est un bon produit ?
- physique...
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