DUC

Chapitre 4

LES FACTEURS EXPLICATIFS DU
COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR
Aujourd’hui, le consommateur est de plus en plus informé, a de plus en plus d’exigences, et se trouve là où on ne les attend pas (les femmes au bricolage, les hommes en cosmétique…). Il y a une prise de conscience au niveau de l’écologie, et chaque individu est entouré d’un environnement d’influence. C’est cet environnement qui influe sur le comportement d’achat, est composé de 4 grands facteurs psychologiques.

I.

LES FACTEURS PSYCHOLOGIQUES

A. LES BESOINS
Les besoins s’expriment par un sentiment de manque conduisant à insatisfaction et à une volonté d’action.
- pyramide de Maslow
- Schultz : inclusion, contrôle (responsabilité et contrôle), affection
- besoins individuels et collectifs sont en conflit

B. LES ATTENTES
Ce sont les caractéristiques souhaitées par un consommateur pour un produit ou un service.

C. LES MOTIVATIONS ET LES FREINS
Les motivations sont des forces psychologiques positives qui nous poussent à agir.
- les motivations hédonistes : se faire plaisir
- les motivations oblatives : faire plaisir à quelqu'un d’autre
- les motivations d’auto expression : exprimer sa personnalité, s’affirmer
Les freins sont des forces psychologiques négatives, qui peuvent être conscientes ou inconscientes. - les inhibitions : sentiments perçus comme dévalorisants
- les peurs : peur du changement
- les blocages : les incapacités à agir

DUC – Chapitre 4 – Les facteurs explicatifs du comportement du consommateur

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D. LES ATTITUDES
Ce sont des prédispositions mentales, favorables ou défavorables, à l’égard d’un produit, d’une marque, d’une enseigne. Elles reflètent de préférences.
Elles sont composées de différentes composantes :

E. LES RISQUES
Les risques sont donc des incertitudes qui affectent l’achat. Il existe différents risques :
- financier : peur d’avoir fait une mauvaise affaire
- fonctionnel : c’est un bon produit ?
- physique