user icon

Les objections en communication

692 mots 3 pages
Montre plus
les objections
LES DIFFERENTES CATEGORIES D'OBJECTIONS
Avant d'envisager les multiples raisons pour lesquelles un client peut être amené à faire une objection, il faut en distinguer quatre grandes catégories :
• Les objections réelles
. Fondée : la solution que vous proposez peut ne pas correspondre à ce qu'attend votre client. Il s'agira d'une objection difficile.

- "Quinze jours de délai pour nous c'est trop long".

Non fondée : la solution que vous proposez correspond à ce qu'attend le client, mais ce dernier ns'en rend pas totalement compte. Il y a malentendu, manque d'information ou préjugé.

- "Votre documentation n'est pas assez précise"(il existe une documentation détaillée).

- "Les italiens ne respectent jamais leurs délais".
• Les objections prétextes
Ces objections n'ont pas de fondement objectif.
Elles montrent chez le client le désir de na pas "entrer" dans l'entretien, de se débarrasser du vendeur ou le refus d'arriver à la conclusion.

- "Je n'ai pas de budget..."

- "Il faut que je réflechisse..."
• Les objections tactiques
Fréquentes dans les entretiens avec les acheteurs professionnels. Ces objections ont pour but de mettre le vendeur en difficulté, soit pour vérifier sa compétence, soit pour obtenir de meilleures conditions.

- "Vous n'avez pas la capacité de production suffisante"

- "Ce que vous m'annoncez là n'est pas possible".
• Les objections muettes
Le client ne s'exprime pas verbalement mais il a un comportement physique qui manifeste sa désapprobation.

- "Mouvement d'agacement, sourire narquois, air dubitatif, moue..."

les objections
QUELLE ATTITUDE FACE AUX OBJECTIONS
L'objection est vitale. Elle permet au dialogue de s'instaurer, ce dialogue suppose bien entendu le respect de l'autre.
• Ecoutez avec intérêt et laissez s'exprimer
Vous devez laisser le client exprimer complètement toutes ses critiques. Surtout ne pas répondre immédiatement à la première d'entre elles, elle en cache

en relation

  • Négociation
    1113 mots | 5 pages

    LE PROCESSUS DE TRAITEMENT DES OBJECTIONS > Le i-step City 1) Le client est un jeune cadre dynamique, travaillant dans une grande ville. Il souhaiterait acheter un vélo électrique. Un vendeur lui propose alors le modèle i-step City de Marta. Ceci dit, après avoir analysé sous tous les angles le produit, le client émet l’objection : « Cela me semble peu pratique !….

    montre plus
  • Fiche de négociation bac pro vente
    407 mots | 2 pages

    Le contexte de la situation : Il s'agit d'un deuxième contact suite au rendez vous pris par téléphone. Le chef d'entreprise se rend au bureau de Poste de Paris littré dans le bureau du vendeur. Le client souhaite un nouveau forfait téléphonique pour son entreprise, afin de mieux pouvoir communiquer avec ses salariés. L'objectif commercial de l'action : Découvrir les besoins du client Présenter le produit Vendre un forfait Le type de clients concernés : Professionnel, Chef d'entreprise. Description de la gamme ou de la ligne de produit (biens ou services proposés par l'entreprise)….

    montre plus
  • PhoninG Objections
    612 mots | 3 pages

    ! c) Traitement des objections L’objection peut être vu comme un acte de vente, ça montre que le client est impliqué dans l’acte de vente. Je n’ai pas de budget: L’objectif n’est pas de conclure une vente aujourd’hui mais de vous montrer tous les avantages de ma solution. Qd vous rappeler C’est trop cher: Peut-être mais à quel point de vue (budget, prestation, concurrent), au regard d’une durée de 20 ans le coût annuel devient dérisoire….

    montre plus
  • chap 13 f1 BTS AM
    285 mots | 2 pages

    Traiter les objections Objection de Madame Linard Objection réelle Objection quiproquo Objection prétexte Les informations que je traite ne concernent que nos clients Les différentes objections Qualification Traitement….

    montre plus
  • Le marché immobilier toulouse
    1113 mots | 5 pages

    « Il faut que je réfléchisse »

> Vous devriez répondre : « Il y a quelque chose qui vous fait hésiter ? » Bannissez : « Je peux vous aider à réfléchir ? », car le client pourrait répondre : « J'ai besoin de prendre du recul. » Evitez aussi : « Réfléchir à quoi ? », il risquerait de rétorquer : « C'est personnel » ou « J'ai tout de même le droit de réfléchir . »….

    montre plus
  • 7 Etapes de la ventes
    522 mots | 3 pages

    vous trouver tout au long de la journée, même quand la fatigue se fait ressentir. À partir du jugement qu’elle portera sur la qualité de votre accueil, une cliente décidera ou non d’ouvrir des négociations de vente. L’accueil est donc une étape décisive dans la vente. Phase 3 : La découverte.….

    montre plus
  • Etude de cas pago
    2130 mots | 9 pages

    Sommaire I. Connaître A. Notre entreprise, nos offres B. Le marché C. La concurrence, l’environnement D. Nos clients II. Objectifs et marges de manœuvres A. Objectifs quantitatifs, qualitatifs, le maximum, les minimales B. Marge de manœuvre III. Plan de découverte A. Le passé par rapport à la relation clientèle B. Le présent * Qui est-il ?….

    montre plus
  • Vendeur spécialisé en magasin
    572 mots | 3 pages

    _l’objection véritable : un argument fondé qui s’oppose à son achat _l’objection, signe d’indécision : il pèse le pour et le contre Dans tous les cas, le vendeur doit toujours écouter, ne pas démentir brutalement et chercher à comprendre. Pour une objection prétexte le vendeur peut adopter l’ignorance, la minimisation ou le questionnement. Pour l’objection sincère et non fondé, il faut utiliser l’explication et le questionnement.….

    montre plus
  • L’entretien de vente : le traitement des objections
    528 mots | 3 pages

    FICHE 147 L’entretien de vente : le traitement des objections  Face à l’argumentation, le client peut douter, hésiter, émettre des réserves. Le vendeur doit savoir traiter les objections. I. Gérer efficacement une objection A. Anticiper les objections • Il est préférable de réfléchir aux objections avant l’entretien plutôt que d’être pris au dépourvu face au client. • Cela suppose de s’interroger sur ses produits pour repérer leurs points faibles et sur ceux des concurrents pour détecter nos désavantages concurrentiels.….

    montre plus
  • Kalel8
    395 mots | 2 pages

    Les objections Qu'est-ce qu'une objection? 1. Une objection traduit une résistance du client 2. le client a le droit d'émettre des objections 3. l'objection est souvent un signal d'achat 4.….

    montre plus
  • Etude de la concurrence
    740 mots | 3 pages

    Comment enrayer la baisse du chiffre d'affaires et éviter que les entreprises clientes ne partent chez les concurrents ? Pour inverser cette tendance, il faut de toute évidence aligner notre offre sur celle de la concurrence afin de répondre au mieux aux attentes des entreprise clientes. Aujourd’hui, il ne faut plus perdre de contrats. Il faut mettre tous les moyens nécessaires pour garder les entreprises et attirer une nouvelle clientèle afin d’optimiser notre chiffre d’affaires.….

    montre plus
  • Grand compte
    510 mots | 3 pages

    à très bientôt. Au revoir. Traitement des objections : - Je n’ai pas le temps : Je comprends que votre temps soit précieux. A quel moment pourrais-je vous recontacter ?….

    montre plus
  • Fatimazohra
    1960 mots | 8 pages

    Le « traitement des objections » permet de réaliser méthodiquement un entretien de vente. La vente doit obligatoirement se réaliser lorsque toutes les objections ont eu une réponse. Si la vente ne se réalise pas, c’est que de mauvaises réponses ont été fournies par le vendeur, ou que le client cache d’autres arguments qui n’ont pas encore été détectés par le commercial. II- Le traitement des objections :….

    montre plus
  • Police
    376 mots | 2 pages

    L’objection véritable : quelque chose que le client considère comme un argument valable et qui s’oppose à son achat. Ces objections, même sincères, ne sont pas toujours irréfutables. Certaines d’entre elles peuvent être évitées :….

    montre plus
  • Article Apport du fonds de commerce e hellip
    15201 mots | 61 pages

    55. – Était en effet traditionnellement opposée l'incessibilité des clientèles civiles à la cessibilité des clientèles commerciales. Mais, à bien y regarder, cette opposition n'a jamais correspondu au droit positif, les clientèles civiles ayant depuis longtemps été déclarées cessibles, directement parfois, indirectement plus souvent. 56.….

    montre plus