Hypermarchés : les techniques de conditionnement à l'achat

Etat des lieux
En vingt-cinq ans, la durée de fréquentation moyenne du consommateur dans une grande surface est passée de 90 à 50 minutes, ce qui est toujours considéré comme un calvaire pour la majorité d'entre eux. "Faire ses courses" est le second fardeau du quotidien, après les transports en commun ; et "faire la queue aux caisses" est en tête des situations exaspérantes, devant les files d'attente de la Poste, de la SNCF ou de la CAF.
A cet état d'impatience et de stress s'ajoute le facteur de restriction budgétaire, très présent dans le processus de prise de décision du consommateur dans ce contexte.
Les distributeurs doivent donc faire face à plusieurs contraintes :
- favoriser l'accès rapide aux produits afin de contenter le client
- faire en sorte de maintenir le client dans son magasin le plus longtemps possible
- suggérer au client l'opportunité d'acheter autre chose que ce qu'il a prévu...

Il y a encore dix ans, 70% du chariot était constitué d'éléments indispensables, aujourd'hui c'est seulement 30%. Cela signifie que le degré de liberté que le consommateur se laisse a plus que doublé. Le client arrive au magasin avec une idée très précise de ce qu'il va acheter, il aura défini ses besoins, aura été influencé par la publicité extérieure ; mais une fois sur place, il s'octroie la liberté de se faire plaisir et de s'accorder une entorse au budget estimé en amont. Cette souplesse de comportement est tout à fait nouvelle, car elle diffère légèrement de l'achat d'impulsion standard, que tous les commerciaux connaissent sur le bout des doigts depuis fort longtemps.
En effet, à l'achat impulsif (une tablette de chocolat, un joli t-shirt, un dvd) vient s'ajouter l'achat d'opportunité, c'est-à-dire la présentation d'un produit que le consommateur n'attend pas, a priori, dans ce type de magasin initialement. Cette catégorie de produits a d'abord été constituée de matériel électroménager et