Ma D Marche De Prospection PAP

Pages: 64 (5741 mots) Publié le: 11 mars 2015
Martine FAGUELIN Version 2014
Mission Développement Méditerranée
Siret : 388 839 359 00022

Contact : faguelin@wanadoo.fr











Savoir identifier ses marchés cibles à l’international
Méthodologie en 5 étapes







(*) PAP : PAS à PAS


Ma démarche d’internationalisation PAPSommaire

AVANT-PROPOS :
- Qu’est-ce que « Ma démarche d’internationalisation PAP » ? (page 3)
- A qui s’adresse la méthode d’internationalisation PAP ? (page 4)
- Quel est le fondement de la méthode PAP ? (page5)

1er PAS :
La détermination des marchés cibles
Les grilles de sélection multicritères quantitative et qualitative
La veille informationnelle permanente est-elle vraiment utile ?
Les sourcesd’information des marchés et les méthodes de collecte par thème
(pages 6 à 22)

2ème PAS :
La pré-étude « Un produit, Un marché »
L’adaptation du produit aux spécificités de la localisation cible
(pages 23 à 33)

3ème PAS :
La stratégie de pré-commercialisation sur le marché sélectionné
- Vente de détail / Vente de gros classique
- E-commerce international
(pages 34 à 45)
Ma démarched’internationalisation PAP


Sommaire


4ème PAS :
La simulation des coûts d’approche du marché sélectionné
(pages 46 à 50)


5ème PAS :
La rédaction du tarif Export
(pages 51 à 55)

Annexe 1 : Grille de sélection multicritères (pages 56 à 59)










Ma démarche d’internationalisation PAP


Avant-propos


Qu’est-ce que « Ma démarche d’internationalisation PAP » ?


« Ma démarched’internationalisation PAP » est une méthodologie d’approche des marchés étrangers en 5 étapes. Elle se fonde sur le renseignement de grilles de sélection multicritères prédéfinies.

Chaque grille complétée permet d’obtenir un scoring qui autorise de passer à l’étape supérieure ou d’affiner sa connaissance du marché prospecté.

Au final, l’analyse des résultats obtenus pour chaque grille désignera le marché étrangerà courtiser en priorité.







Ma démarche d’internationalisation PAP


Avant-propos


A qui s’adresse « Ma démarche d’internationalisation PAP » ?


« Ma démarche d’internationalisation PAP » s’adresse aux primo-exportateurs qui ont pris la décision d’exporter et qui s’interrogent sur la détermination de leur(s) localisation(s) cible(s) à l’international.

La méthode et les sourcesd’information mises à la disposition du primo-exportateur l’aideront à définir les orientations et les modes d’action stratégiques qui caractériseront sa démarche commerciale internationale.










Ma démarche d’internationalisation PAP


Avant-propos


Quel est le fondement de la méthode PAP ?

« Ma démarche PAP » offre à son utilisateur une méthodologie d’approche des localisations cibles graduelle,basée sur le renseignement de grilles de tris multicritères.

En complétant avec le plus grand soin et dans l’ordre les grilles qui lui sont proposées, l’exportateur pourra ainsi passer de l’identification des localisations potentielles à la sélection de ses marchés cibles.

Enfin, pour renseigner les grilles de sélection, l’exportateur dispose d’une liste exhaustive d’accès aux sourcesd’informations par thème qui lui permet une veille informationnelle permanente. Il pourra sans difficulté identifier tous les types de veille indispensables à sa démarche d’internationalisation.






Ma démarche d’internationalisation PAP








1er PAS :
La détermination des marchés cibles













Ma démarche d’internationalisation PAP



1er PAS : La détermination des marchés cibles


Cette premièreétape ne nécessite pas de connaissances particulières en économie internationale.

Il s’agit de compléter les 2 grilles de sélection multicritères qui figurent pages 8 et 9 et d’évaluer les résultats obtenus. Pour cela, vous suivrez la procédure d’évaluation des résultats qui se trouve à la page 10.

Pour renseigner les 2 grilles de sélection, aidez-vous de la rubrique « Les sources...
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