MGAC (Management et Gestion d’une Activité Commerciale) – Mr. Valls
Une évolution se calcul de la manière suivante :
Valeur d’arrivé – valeur de départ / valeur de départ x 100
Ratio : 50/100x100
1er Notion : L’organisation commerciale.
2ième Notion : Le sociogramme.
3ième Notion : Pouvoir
4ième Notion : Changement
5ième Notion : La conduite du changement
6ième Notion : Management stratégique et management opérationnelle.
7ième Notion : Structure.
8ième Notion : Equipe.
9ième Notion : Coordination.
10ième Notion : Les règles du jeu.
Comprendre le cadre d’exercice du management :
Organigramme :
Il existe différents types d’organigramme « simple, râteau, peigne adapté au TPE ».
Avec plusieurs types de structure : - structure fonctionnelle adapté au PME uniquement lorsqu’il y a un type de clientèle à un même produit. – structure divisionnelle – structure matricielle, très grande entreprise à l’internationale, division ou en fonction des pays. Premier responsable de division par secteur qui a des responsables par pays sous ses ordres.
L’organisation des services commerciales comportent différents secteurs tel que : le commercial, le responsable commercial, l’assistant commercial, la logistique, la production, les clients. Chaque acteur a un comportement stratégique qui consiste à trouver la meilleure solution possible face à un problème donné. Ainsi, les besoins et les attentes du client seront différents de ceux du vendeur. Les attentes des deux parties (clients et vendeurs) sont différentes. Ainsi, le manager doit comprendre la logique interne de ses collaborateurs sans porter de jugement pour répondre aux problèmes posés par les situations. Le manager doit être capable d’identifier les compétences, les forces et les faiblesses de ses collaborateurs. Le sociogramme est généralement utilisé pour identifier les relations de :
Sympathie - Antipathie - Indifférence
Le sociogramme permet de définir qui a le pouvoir. Il y a quatre types de