Chapitre 7 La rémunération

I. Les enjeux de la rémunération

La rémunération est un outil de management stratégique en effet la rémunération à pour objectif tout d’abord d’attirer les compétences au sein de l’unité commercial. D’autre part la rémunération a pour objectif de diminuer le TURN OVER (Rotation). La rémunération est un puissant outil de motivation qui permet d’obtenir des résultats probants pour l’entreprise.

En résumé : La rémunération doit être suffisamment élevé pour attirer ou garder des compétences. Elle doit s’inscrire dans une concurrence entre entreprise et en fin elle doit être cohérente avec les possibilités financière et budgétaire de l’entreprise.

II. Les différents éléments de la rémunération

La rémunération se compose de différents facteurs. Le fixe, le variable. Le variable est composé des commissions et des primes. Il existe d’autre forme de rémunération. La rémunération en nature.

a. Le fixe

Le fixe est une rémunération constante qui ne peut être inférieur au minimum légal, le SMIC, et ne peut être également inférieur au salaire minimum conventionnel lié à une collection collective.
L’avantage du salaire fixe. Permet à l’entreprise de mieux budgéter ses charges salariales. Permet également de demander au vendeur d’accomplir d’autres tâches que la vente pure. Le fixe permet de rassurer les commerciaux.
L’inconvénient, ça peut être démotivant, ils sont assuré de touché un SMIC, c’est une charge fixe qui est indépendante de l’activité. Le fixe coûte plus chère que la commission.

b. Les salaires variables

1. Les commissions

Les commissions sont proportionnelles au chiffre d’affaire.

L’avantage c’est très facile à calculer. Récompense les résultats et le travail individuel est une charge variable. Cela ne coûte que s’il y a CA.
Inconvénient : La commission peut créer une mauvaise ambiance entre les vendeurs. La commission ne récompense que le résultat, et n’accord aucun crédit au mérite.

2. Les primes