RESUME DE L'OUVRAGE

Dans le cadre de notre formation en management d’une équipe commerciale, nous sommes amenés à faire le résumé d’un ouvrage sur la force de vente.
Mon choix s’est porté sur le livre intitulé «CONTROLEZ ET MOTIVEZ VOTRE FORCE DE VENTE : Des objectifs bien négociés, des commerciaux bien évalués, un contrôle bien accepté». Cet ouvrage a été rédigé par Monsieur Auzouy Xavier et paru aux éditions Le Génie des Glaciers le 01 janvier 2005.
Xavier Auzouy est diplômé HEC et Manchester Business School. Après avoir été commercial, chef des ventes et directeur export chez Gerland (marques Gerflex et Gerflor), il dirige la formation permanente à l'EM de Lyon (Ecole de Management), puis il crée sa société de conseil et de formation : XA Conseil.

INTRODUCTION

Au-delà de leurs compétences métiers, c'est grâce à une motivation "top niveau" que les commerciaux atteignent, voire dépassent, leurs objectifs. Le manager commercial est le plus puissant vecteur de cette motivation. Cette formation repose tant sur l'apprentissage des gestes clés du management d'équipe commerciale que sur la prise en compte des leviers de la motivation des commerciaux. Elle lève le voile sur les cinq pratiques clés du manager commercial motivant.
Optimiser la force de vente d’une entreprise, c’est lui permettre d’augmenter son chiffre d’affaires, car au-delà du coût qu’elle représente. La force de vente à une réelle importance au sein de l’entreprise, elle représente publiquement l’entreprise, qui lui confie son capital le plus important : son capital clientèle. La force de vente est le lien avec l’entreprise, parfois le seul. Une force de vente motivée et contrôlée est sans doute l’investissement le plus rentable pour l’entreprise. Le rôle du chef de vente est donc de motiver ses vendeurs et aussi de procéder un sérieux contrôle de sa force de vente. Contrôler sa force de vente est très complexe en entreprise car elle nécessite tout d'abord de faire accepter le principe