Marketing b2b

5757 mots 24 pages
Marketing Achat

Introduction
Définition : Nous sommes en présence d’activités de marketing industriel lorsque le client potentiel est une organisation ou une entreprise, c'est-à-dire : Un ensemble d’individus appartenant à une unité poursuivants des buts énoncés explicitement qui peuvent ne pas considérer ceux des individus et des groupes formels ou informels qui composent l’organisation.
Les activités de marketing industriel : c’est l’ensembles des activités d’entreprises du secteur secondaire. C’est un marketing qui s’occupe des relations entre toutes les organisations.
B to B = marketing d’entreprises à entreprises.

Quatre éléments principaux font l’originalité du marketing industriel :
La fonction marketing est fortement dépendante des autres fonctions de l’entreprise.
Il y a une complexité des concepts de produits avec des relations importantes au niveau économique, techniques et personnels entre acheteurs industriels et vendeurs industriels. C'est-à-dire qu’on tient compte des coûts économiques, des connaissances techniques à avoir, …
En conséquence, il y a un haut degré d’interaction entre acheteurs et vendeurs. Interaction qui se poursuit au delà de la transaction. Ce sont les deux parties du marketing qui ne s’opposent pas mais se complètent, on passe d’un marketing transactionnel à un marketing relationnel.
Le processus d’achat industriel est beaucoup plus complexe que le processus d’achat et cela pour deux raisons : Les phases du processus sont plus déterminées, en particulier sur les attentes des clients.
Des interventions pour chaque étape des personnes du centre d’achat. C'est-à-dire l’intervention de plusieurs catégories. Ex : achat d’un machine : l’ouvrier, le chef d’atelier, l’ingénieur des méthodes, l’acheteur, le directeur des achats et éventuellement le directeur financier voire le PDG.
Le rôle du TC est de voir comment ce processus est organisé et de voir les personnes à influencer pour jouer sur la décision

Le

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