MEMOIRE DE MARKETING
3ème année

TABLE DES MATIERES

1. Deux logiques contradictoires ................................................4
11. Les banques et leurs objectifs ........................................................ 4
111. Objectifs qualitatifs et quantitatifs ................................................................ 4
112. Les services à distance : Avantages pour l’entreprise et répercutions sur les clients ................................................................................................................ 12

12. Synthèse de ces deux logiques : vers le relationnel ..................... 16
121. D’une vision transactionnelle à une vision relationnelle............................. 16
122. Le développement de la fidélité ................................................................. 18

2. Confrontation des théories avec la réalité ............................24
3. Critique personnelle .............................................................28
31. Les crédits permanents ................................................................ 28
32. Les commerciaux Juniors – Seniors ............................................. 30

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L’univers bancaire est en perpétuel mouvement. Les offres, promotions, communications sont mensuelles et les clients ont le choix parmi de très larges gammes de produit. Très réactif, ils se trouvent confronté à de grandes décisions européennes comme la banalisation du Livret A, alors détenu par La Caisse d’Epargne, La Poste et le Crédit Mutuel, ainsi que l’augmentation de son taux d’intérêt. Les dernières élections présidentielles ont accentué l’effet du pouvoir de consommation. Les associations de consommateurs sont plus vives que jamais, et les clients ont un impact important sur les décisions marketing. Soucieux du prix, ils attendent beaucoup des entreprises bancaires pour payer le moins possible et gagner davantage. Ces exigences se confrontent à celles des