LUXE & CRISE:
Vers une Redéfinition du
Monde du Luxe ?
Présentation de Anne-Flore MAMAN annefloremaman@gmail.com INSEEC, Octobre 2009

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Qu’est-ce que le
Luxe ?
• Coco Chanel ~ le contraire de la vulgarité
• Chantal Thomass ~ ce qui est exceptionnel, de belle qualité, de la création
• Maffesoli ~ une ambiance, quelque chose qu’on avait oublié: la part de rêve qui est toute en chacun, le plaisir d’être (luxure), ce qui n’est pas simplement fonctionnel (luxation): le prix des choses sans prix
• D. Potard ~ un peu comme Dieu: personne ne sait vraiment ce que c’est mais tout le monde a une opinion. 2

Consommation de
Luxe
• Ce que recherche le consommateur
– Expérience d’achat ~ sérénité
=> sens de l’accueil, organisation des points de vente, esprit maison, générosité
– Merveilles ~ mouvement, inattendu, drôle, surprise, beauté du produit
– Du sens: vitalité, regard & jugement des autres

• Le vendeur ~ ambassadeur de la marque & relais essentiel du sens du produit
– Objectif: donner l’envie d’acheter
– Qualités:
• Capacités à personnaliser la relation avec le client
• Goût pour la vente, aisance relationnelle, capacité d’écoute & ouverture d’esprit

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Consommation de
Luxe
• Différences culturelles
– USA: ostentation, statut social
– France: plaisir, art de vivre, émotion. Valeurs hédonistes – Nouvelles tendances: USA & Individualisme /
Chine & Ostentation

• Une industrie importante
– 2ème industrie d’exportation en France (après aéronautique) – Sans subventions!

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Marketing du luxe:
Gérer les paradoxes • Paradoxe de la demande
– Deux marchés du luxe:
• Représentations & symboles. Marques ~ signe du paraître • Authenticité & recherche d’absolu. Marques ~ repère d’excellence

– Objectif: se positionner à la frontière des 2 univers & les intégrer

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Marketing du luxe:
Gérer les paradoxes • Paradoxe du produit
– Avantage consommateur psychologique
(symbole)
– Définition globale du produit de luxe: pré, pendant et post-achat
– Souci du détail
– Marketing de